インサイドセールスの架電やテレアポのコツは？ 具体的な流れや商談化のポイントも紹介

インサイドセールスで成果を挙げるには、架電やテレアポの質を高め、商談の確度を上げることが重要です。単に電話をかけるだけでは商談にはつながらず、無駄な時間ばかりが過ぎてしまいます。では、成果を挙げているビジネスパーソンは、どのようにして商談につなげているのでしょうか。

 

本記事では、効果的な架電のコツや注意点、商談へとつなげる具体的な進め方をわかりやすく解説します。この記事を参考に、成果に直結する架電スキルを身につけましょう。

 

インサイドセールスにおける架電の目的と役割

まずはインサイドセールスとは何か、インサイドセールスにおける架電とはどのような位置づけなのかを確認していきましょう。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、対面での商談ではなく、電話やWeb会議などを用いて非対面で顧客とやり取りを進める営業スタイルのことです。訪問営業と異なり、地理的な制約を受けずに、全国の顧客と効率的なやり取りができる点が特徴です。マーケティングで獲得したリードに対し、ヒアリングや課題の明確化によって見込み顧客を育成する「リードナーチャリング」を行い、商談の確度を高めてフィールドセールスに引き継ぐ役割も担います。

 

▼インサイドセールスの基礎知識については、こちらの記事で詳しく解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

インサイドセールスにおける架電の目的と役割

インサイドセールスにおける架電とテレアポを混同される方も多いですが、それぞれ異なる活動です。テレアポは電話での営業活動を通してアポイントを獲得することが目的なのに対し、インサイドセールスにおける架電の目的は、アポイント獲得のみではありません。

 

電話での会話を通して見込み顧客の課題やニーズを把握し、その情報をもとに最適な提案を行い、顧客と長期的な信頼関係を築くこともインサイドセールスにおける架電の目的です。顧客と良好な信頼関係を築くことで、フィールドセールスに案件を引き継いだ時に、スムーズに商談を進めることができます。また、既存顧客に対してロイヤルティを高めるための働きかけを行うこともあります。

 

その場での新規アポイント獲得だけを目指すのではなく、顧客と長期的な関係性を構築するために、適切なコミュニケーションを図ることがインサイドセールスにおける架電の重要な役割です。

 

▼インサイドセールスとテレアポの違いについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスとテレアポの違いは何か？ 2つの職種の役割・ポイントなどを徹底解説！

 

インサイドセールスにおける架電数の平均

株式会社immedioが発行している「インサイドセールス白書2025」によると、2025年のインサイドセールスにおける架電数の平均は、1日あたり34件となっています。一方で、架電数に対する通電率や商談率は業界などの様々な要素で異なり、平均数の架電を行えば必ずしも自身の目標を達成できるわけではありません。

 

架電数などのKPIを理解し、自身の環境においてはどのような目標設定を行うべきかを考えながら、架電の量と質のバランスを取ることが重要です。

 

▼インサイドセールスの架電数や関連するKPIについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスの架電数（コール数）の平均は？ KPIや目標の設定方法を解説

 

インサイドセールスの架電における基本ステップと流れ

インサイドセールスの架電で成果につなげるためには、基本的なステップを把握し、段階に応じた事前準備をしておくことが大切です。ここでは、インサイドセールスの架電の基本ステップと流れを解説します。

 

架電リストの作成

まずは、架電を行う顧客リストを作成します。効率的に成果をあげるためには、やみくもに架電するのではなく、ターゲットを絞ったリストをもとに架電することが重要です。架電リストの作成に必要な情報は、マーケティング部門からのリード情報や、ウェブサイトでの資料請求者、過去の商談履歴などから取得できます。業種・従業員数・役職・問い合わせ内容などの条件でセグメント分けしておくと、後の情報整理やトークスクリプト作成時に役立ちます。

 

顧客情報の把握・整理

架電する顧客のピックアップが完了したら、より架電リストの精度を高めるために、顧客情報の把握・整理をします。顧客情報の把握・整理の際は、BANTCH（Budget：予算、Authority：決裁者、Need：ニーズ、Timing：導入時期、Competition：競合他社、Human：人材・体制）をしっかりと抑えることが重要です。

 

BANTCH情報を抑えられていない場合は、架電の際にヒアリングを行いましょう。時期によっても変動する情報のため、前回のヒアリングから期間が空いている場合には、再度情報に変化がないか確認しておくことも重要になります。

 

トークスクリプトの作成

トークスクリプトとは、架電時に話す内容の構成をあらかじめ設計したものです。一般的なトークスクリプトの流れは次の通りです。

 

1.オープニング：最初のご挨拶

2.フロント段階：自社の製品・サービス紹介、顧客の関心の引き出し

3.顧客ニーズの把握：顧客のニーズや課題のヒアリング

4.顧客にマッチした提案：顧客にマッチした製品・サービスの提案

5.不明点の確認：顧客の不明点や懸念点のヒアリング、回答

6.クロージング：次回アクションの確認、顧客への謝辞

 

トークスクリプトを作成しておけば、通話内容の品質を標準化できたり、フィードバック時の改善点を明確にできたりといったメリットが得られます。実際の架電においては、必ずしもトークスクリプト通りに話が進むとは限りませんが、様々なシーンを想定したトークスクリプトを考えておくことで、顧客の反応に応じた対応がしやすくなります。

 

▼インサイドセールスのトークスクリプトについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスのトークスクリプトとは？ 営業活動を成功に導く効果的な作成方法や例文を紹介

 

架電でヒアリングや提案を実施

ここまでの事前準備ができたら、実際に顧客に架電を行います。架電では、顧客の話を引き出し、課題やニーズをヒアリングすることに注力しましょう。商品やサービスの売り込みではなく、相手の状況に応じて適切な情報を提供し、「この企業は信頼できそう」や「もっと話を聞いてみたい」と思ってもらうことがポイントです。情報収集と信頼構築を同時に進め、タイミングを見計らって商談日程を打診し、次のステップへとつなげましょう。

 

架電の振り返り

架電が終わったら、必ず振り返りを行いましょう。話した内容や顧客の反応、得られた情報、今後のアクションなどをツールに記録し、チームで共有できるようにするのがおすすめです。自分の話し方や質問のタイミングなどを、上司やチームメンバーに客観的に評価してもらい、フィードバックを得ることで今後の成功につながりやすくなります。

 

架電で商談化に失敗する主な原因とは

インサイドセールスは、長期的な関係性を築きつつ商談化を進めていくため、テレアポと比べてコミュニケーションの難易度が高いと言われています。では、インサイドセールスの架電で商談化に失敗してしまう原因にはどのようなものがあるのでしょうか。具体的な原因をご紹介します。

 

架電する時間が適切ではない

優れたトークスクリプトや提案内容だとしても、相手が忙しい時間帯に架電してしまうと、話を聞いてもらうことが難しくなります。初回の架電時に、相手が電話を受けやすい時間帯を確認しておき、忙しいタイミングと被らないように配慮して架電しましょう。

 

初回の架電時においても、週明け休日後の朝や週末前の夕方などは、一般的に業務が立て込んでいる場合が多く、電話をかけるにはあまりふさわしくないタイミングです。相手の業種・職種によっても、ある程度業務が忙しいタイミングを想定できるケースはあるため、相手の都合に配慮した時間帯を見極めて架電するようにしましょう。

 

ターゲットの選定が適切ではない

架電リストでのターゲット選定が不適切だと、予算を大幅に超えた提案をしたり、決裁権のない担当者だけにアプローチしたりと、成果につながらない行動を重ねてしまう可能性があります。

 

BANTCH情報が明確であれば、予算感やアプローチすべき担当者、導入までのリードタイムなどのズレを防ぐことができます。マーケティング部門との連携を強化し、精度の高い情報を整えることが効果的です。

 

顧客の課題やニーズを把握できていない

相手の課題や関心を正しく把握せずに話を進めると、提案内容が的外れになり、商談につながる可能性が低くなります。事前に顧客の事業内容や業界動向、過去の接点などを確認し、仮説ベースでもいいので相手の状況に応じた話の進め方ができるよう準備しておく必要があります。

 

また、架電中のヒアリングの仕方も重要です。質問にオープンクエスチョンを含めることを意識し、相手が本音を話しやすい雰囲気を作りましょう。

 

商談化を急ぎすぎている

成果を急ぐあまり、商談につなげるタイミングを見誤ると、相手に警戒され、逆効果になる可能性があります。顧客側にとっては、急に商談や重要な判断を迫られると「売り込み」と感じてしまい、提案を受け入れにくくなってしまいます。まずは信頼関係の構築を優先し、相手の納得感を得ながら課題認識を合わせていくことが重要です。最初は「次のステップとして少し情報を共有させていただく」など、ハードルを下げたアプローチを行うとよいでしょう。

 

インサイドセールスの架電時に意識すべきポイント

インサイドセールスにおける顧客とのコミュニケーションチャネルは多様化していますが、現代でも架電は商談や受注につなげるための重要なプロセスです。顧客と長期的な関係を築きつつ成果につなげるインサイドセールスの架電において、どのような点を意識してコミュニケーションを行えばよいのでしょうか。ここでは、インサイドセールスの架電時に意識すべきポイントを解説します。

 

顧客の信頼獲得を重視する

インサイドセールスは顧客との信頼関係の構築が重要であり、信頼関係は細かい一つひとつの行動の積み重ねで作られます。架電をかける時間帯への配慮や、時間を取ってもらっていることへの感謝を明確に伝えるようにしましょう。

 

また、架電時はお互いの顔が見えず、声のみでやり取りをするため、声のトーンや話すスピードがとても大切になります。聞き取りやすいように、少し高めの明るいトーンで、相手が話すスピード感に合わせたスピードで話すとよいでしょう。

 

顧客の要望や課題に耳を傾ける

商談につなげるためには、顧客のニーズや課題を引き出し、自身の提案がそれらの解決方法となることをしっかりと顧客に理解してもらう必要があります。逆に顧客のニーズや課題の引き出しが不十分なまま、一方的に自社の製品やサービスの話ばかりしてしまうと、押し売り感が強くなり顧客から避けられる可能性が出てくるでしょう。

 

最初の製品・サービス紹介は最小限にとどめ、反応を見ながら顧客の課題や関心を深堀していきましょう。クローズドクエスチョンで課題や関心の話に誘導しつつ、オープンクエスチョンで具体的な課題内容をヒアリングすると効果的です。ロールプレイングを行って自分の話し方が相手にどんな印象を与えるのかを客観的にチェックし、改善を重ねると良いでしょう。

 

顧客の反応に応じて複数のトークスクリプトを準備しておく

顧客によって架電時の状況は様々なため、慌てずに対応するためにも複数のシーンを想定してトークスクリプトを準備しておくと良いでしょう。例えば、決裁権限を持つ経営者や役職者などは、一般的に多数の業務を抱え、一つひとつの業務に割ける時間は少ない傾向にあります。

 

時間がないなかで段階的に話を進めようとすると、相手のストレスにつながり、商談化しにくくなる可能性があります。そのような相手に対しては、結論ファーストで話し、架電の要点や確認・検討してほしい内容を端的に伝えましょう。

 

次のアクションを明確化する

架電の最後に、架電で話した内容を簡単にまとめ、次のアクションを確認するタイミングを持ちましょう。次のアクションを明確化しておくことで、次のアプローチを自然につなげやすくなり、売り込み感をなくしながらアプローチできます。

 

最初は、「後ほど資料をお送りしますので〇〇日頃に簡単にご感想をいただけますか」や「より詳しいご説明ができればと思うのですが、来週のご都合はいかがですか」など、相手の負担が少ないアクションを促すとよいでしょう。

 

インサイドセールスの架電を成功させるコツ

インサイドセールスの架電を成果につなげるためには、架電時のコミュニケーションの取り方も重要ですが、日頃の目標設定や情報管理、社内連携も重要になります。ここでは、架電を成功させるために大切な事前準備のポイントを解説します。

 

適切な行動目標を設定しておく

つながった電話全てが商談につながるわけではないため、架電で成果をあげるためには、一定量の行動が必要になります。一方で、行動目標が設定されていないまま架電し続けると、その行動量が適切なのかに疑問を持ち、モチベーションの低下につながる可能性が出てきます。

 

インサイドセールスの架電を成功させるうえでは、行動量である架電数とともに、架電の質である有効架電率や商談化率を管理し、量と質のバランスを取って行動していくことが重要です。日々モチベーション高く業務を進めるためにも、適切な目標を設定して行動しましょう。

 

▼インサイドセールスの目標設定については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスの目標の設定方法とは？ KPIの項目や目標達成のコツを解説

 

SFAなどの支援ツールを活用する

インサイドセールスは非対面で営業活動を行う分、訪問営業より効率的に多くの顧客とやり取りを行うことになります。そのため、いかに顧客の情報を管理するか、効率的にやり取りを進めるかが重要なポイントになります。

 

例えば、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理システム）を活用すれば、顧客情報や活動履歴を一元管理でき、メールの自動送信やワークフローの自動化なども実現できます。また、オートコールシステムを使えば、架電の発信も自動化できます。効率的かつデータドリブンな架電業務を実現するために、支援ツールを有効活用しましょう。

 

チームや隣接部門との連携を強化する

チーム内で有効なトークスクリプトを共有しあったり、ロールプレイングでお互いの改善点を話しあったりすることで、架電の質向上につながります。定期的なミーティングやSFAを通じた情報共有を習慣化することで、組織全体としての営業力を高めることができるでしょう。

 

また、インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどの他部門との連携も大切です。お互いの部門が必要な情報を伝え合い、必要な情報がスムーズに連携される環境を作ることで、一連の顧客体験を向上できるでしょう。普段の業務のなかでは縦割りになりやすいため、積極的に情報発信し、お互いに必要な情報をすり合わせることが重要なポイントです。

 

ポイントをおさえて架電の質と効率を向上させよう

インサイドセールスにおける架電は、顧客との長期的な信頼関係を構築し、商談や成約につなげるための重要なコミュニケーションチャネルです。架電で成果をあげるには、ターゲティング、顧客理解、トークスクリプトの工夫、ロールプレイングといった事前準備が重要になります。また、支援ツールの活用やチーム・他部門との連携を強化することで、組織全体の営業活動の質と効率が向上します。本記事でご紹介した内容を参考に、架電の質と効率の向上を図りましょう。

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