法人向け営業でテレアポがきつい理由とは？ 乗り切るコツの解説とインサイドセールスという選択肢の紹介

法人向けの営業で行われるテレアポはきついとよくいわれます。その理由はさまざまです。しかし、かけた電話のほとんどが断られる点が大きく関係しており、苦痛や恐怖心、自信喪失といった状態につながりかねません。

 

この記事では、法人営業でのテレアポがきつい理由とともに、乗り切るためのコツなどを解説し、転職先候補としてのインサイドセールスを紹介します。

 

法人向け営業のテレアポがきついといわれる5つの理由

法人向け営業のテレアポがきついといわれる理由は大きく5つに集約できます。

 

担当者にたどり着けない

法人営業の場合、テレアポで電話がつながっても担当者である可能性は高くありません。担当者の直通番号を知っているケースは別ですが、会社の代表番号や当該部署の代表番号にかけるケースが少なくないためです。担当者ではない社員が電話を受けた場合、その企業の方針にしたがって対応することになるでしょう。似たような新規営業の電話を多く受ける企業からは、テレアポを含む営業電話はまとめて相手にされないケースが多いといえます。

 

担当者にたどり着く前に門前払いされることで、成果につながらないどころか話さえできないような電話をかけることが延々と続き、苦痛を感じるようになることがテレアポはきついといわれる理由になるのです。一定時間を割いてテレアポを続ける場合には、あっさり断られる回数が多ければ多いほど、1日に電話を掛ける回数が増え、さらに断られる回数が増えるという悪循環に陥ることもきつい要因となります。

 

基本的に断られる

企業によっては電話を受けた社員が断るのではなく、まずは要件に関連する部署に電話を取り次ぐ対応をしているケースがあります。しかし、担当者につながったとしても、いきなりの電話で商談・アポイント獲得になる可能性は低く、仮にある程度の話ができたとしても基本的に断られるのが現実です。担当者につながらないケースも含めて断られる=否定されることへの嫌悪感や恐怖心が芽生えてしまうケースがあり、きつい理由になります。

 

これは好感触だと思って話を進めたところで断れられた場合、それまでの話が無駄になってしまったと感じることから、まったく話にならない場合よりもかえって疲労が残りやすいといえるでしょう。

 

そもそも電話で興味をもたせるのは難しい

B2Bの商材にはさまざまなものがあり、テレアポの成功率が高い商材がないとはいえません。とはいえ、電話でいきなりアポが取れるほど説明が簡単な商材ばかりではないため、相手が興味をもつような説明が難しいこともひとつの事実です。

 

電話では詳細な説明が難しいためアポを取る必要があるにもかかわらず、アポをとろうとすれば詳細な説明が欠かせないといったジレンマも生まれます。しかも、相手は自分の仕事中であり長々と電話の相手をしてくれない、結果として成果が上がらないという状況に陥ってしまうことが、法人営業のテレアポはきついといわれる大きな理由のひとつです。

 

電話を掛けるという単調な作業が苦痛になる

来る日も来る日も同じように電話を掛け続ける繰り返しが単調に思え、代わり映えのしない環境が苦痛になってしまうため、テレアポはきついといわれるケースが少なくありません。しかも、法人営業の場合は一般消費者を対象とするテレアポよりも会話がビジネスライクになりやすいといえます。一般消費者が相手であれば、ときに世間話のような会話が入り込むことで、気分転換ができる可能性があるのに対し、法人営業のテレアポではそれもままなりません。

 

ノルマが厳しい

テレアポには一般的にアポを取った件数や電話を掛けた数などのノルマがあります。ノルマのレベルは企業や案件によって異なりますが、高いノルマを設定されていると、達成へのプレッシャーが重くのしかかることになりがちです。そんななかで断られる電話の繰り返しでは焦る気持ちが生じてしまいます。

 

焦りは相手にも伝わってしまう可能性があり、スムーズな会話ができなくなることで、さらに結果が出なくなる悪循環に陥りやすいといえるでしょう。断られる恐怖心とノルマ未達の恐怖心が一緒になって余計にきついと感じてしまう理由になります。

 

ノルマが少なければそこまでのプレッシャーはかからないかもしれませんが、テレアポやコールセンターといった電話を仕事とする職種は離職率が高く、人手不足になりやすいといわれる職種です。足りない人数で結果を出そうとすればノルマが増えることはあっても減ることは考えにくく、きつさが悪化しやすいといえます。また、ノルマは一般的に達成した実績以下になることは少なく、やればやるだけ上がるものです。

 

テレアポが職務の一部である場合はどうかといえば、テレアポに専念するわけにはいかないため、ノルマ達成は楽ではないでしょう。

 

テレアポがきついと感じるときはストレス対策を

テレアポがきついと感じるときは理由にかかわらずストレス過多が考えられるため、仕事の成果はもちろんのこと、健康を守るためにもストレス対策が重要です。

 

好きなことをする

きついテレアポの環境とは真逆の時間を過ごすことで、心身をテレアポの緊張感や責任感、ストレス源から一旦解放できます。好きなことをしていると時間が経つのを忘れるとよくいわれるように、充実した気分になることでストレスを軽減できる可能性があるでしょう。たとえば軽い運動や趣味の時間を楽しむ、休日に思い切りのんびり過ごすなど、無理なくできる範囲でOKです。

 

リフレッシュタイムを過ごすことは、すぐにできることであり特別な準備も必要ありません。ストレス解消のために何か特別なことをしなければいけないといった使命感を持ってしまうと、かえって疲れることになりかねない点に注意が必要です。

 

専門家に相談する

テレアポのきつさで参っているとき、誰かに話しを聞いてもらうことで気持ちが楽になることが少なくありません。良き理解者がいれば、心の中にたまったものを言葉にして吐き出すことで、ストレスが軽くなることを期待できます。友人や知人に愚痴をこぼす程度でもそれなりに効果はあるでしょう。

 

ただし、相手を間違えると逆効果になるおそれがある点に注意が必要です。相手はよかれと思ってアドバイスをしているつもりで説教になっていたり、そもそも持論を展開しているだけだったりするケースがあります。このようなリスクを回避するために、思い切って専門家に相談する、カウンセリングを受けるといった選択肢の検討も必要でしょう。

 

きついテレアポを乗り切るコツ・心理編

きついテレアポを乗り切るための心理面でのコツを解説します。

 

断られて当然であると考える

営業は断られたときからはじまるといわれており、これは法人営業でも個人営業でも同じです。なんらかの接点がある関係性でも、相手から求められたわけでもない話がスンナリ進むことは多くありません。ましてやいきなりのテレアポが成功するほうが珍しく、断られるのが当然だと考えることがきついテレアポを乗り切るコツのひとつです。

 

当然のことだから恐れる必要はないと考えれば、断られることへの抵抗感も薄れるでしょう。また、少しでも断られる機会が減ることにより、きついと感じるシーンも減ることから、断られない方法を考えることもコツのひとつとなります。

 

ポジティブシンキングを基本とする

なんでもかんでもポジティブであれば良いわけではありませんが、ポジティブシンキングがさまざまな場面で役に立つことも事実です。テレアポ以外の事柄でも日常的にポジティブに考える習慣をつけることで、きついテレアポも苦ではなくなる可能性が高くなります。前向きな要素としては、いまのきつさが良い結果につながる、自己の成長を促進するといった自分にとっての利益を考えることがベースです。

 

きついのは今だけと割り切る

どんなにテレアポがきつくても、就業時間が終わればそれ以上きつい思いをしながら電話を掛ける必要はありません。終業時間が来るまでの一時的なきつさだと割り切った考え方をすることで、気持ちが楽になる可能性があります。気持ちも問題であり、いますぐ無料で試せるコツです。ただし、嫌な気持ちを引きずってしまうタイプの人は、割り切るといっても難しいかもしれません。ここが駄目なら転職という選択肢があると、新しい未来を見据えることも割り切るひとつの手段です。

 

きついテレアポを乗り切るコツ・行動編

続いてきついテレアポを乗り切るための行動面でのコツを解説します。

 

ターゲットの選定とリサーチ

ターゲットの選定とリサーチは、テレアポの成功率を高める重要なポイントです。架電先のリストが与えられるため自分では選べない場合は別ですが、そうでなければより可能性が高いと考えられるターゲットに絞ることが、きついテレアポを乗り切るコツのひとつになります。ターゲティングは無差別に行うよりも効果的なテレアポにつながるだけでなく、相手先について事前にリサーチすることで、より深い話ができる可能性を高める作業です。

 

トークスクリプトの整備

トークスクリプト（台本）を複数整備しておくことで、行き当たりばったりな会話を避けることができます。少なくとも必要なポイントをおさえた通話ができ、相手の質問にも正確に答えられることで、テレアポのきつさが軽減されるでしょう。テレアポの品質担保にもつながります。

 

複数のトークスクリプト作成が必要な理由は、話の流れによる使い分けができること、同じトークスクリプトを繰り返し使用することによる単調さの回避につながることなどです。複数の目次で分けても良いでしょう。トークスクリプトがワンパターンだと、会話を無理に合わせようとして台本を用意する意味がなくなってしまいます。

 

▼インサイドセールスのトークスクリプトについては以下の記事でも詳しく解説しています。
インサイドセールスのトークスクリプトとは？ 営業活動を成功に導く効果的な作成方法や例文を紹介

 

応酬話法の準備

断り文句対策としての想定問答集を用意して、効果的な切り返しができる応酬話法を準備しておくことが、きついテレアポを乗り切るコツのひとつです。断られることを前提として架電する以上、断られたらその時点で通話を終了するというのではテレアポを実施する意味がありません。ただ断られただけでは、きついだけの時間を過ごすことにつながってしまいます。

 

例えば、よくある断りの言葉に対して、以下のような切り返しが考えられます。

 

「今、忙しいので」と言われた場合

「お忙しいところ大変失礼いたしました。ちなみに、比較的お時間が空きやすい曜日や時間帯などございましたら、改めてご連絡させていただけますと幸いです。」と、相手の都合を尊重しつつ次の機会につなげます。

 

「間に合っています」「必要ありません」と言われた場合

「さようでございますか。承知いたしました。もしよろしければ、今後の参考にさせていただきたく、どのような理由でご不要でいらっしゃるか、一言お聞かせ願えませんでしょうか。」と、情報収集に切り替えることで次に活かせます。

 

「担当者は不在です」と言われた場合

「かしこまりました。〇〇様は何時ごろお戻りのご予定でしょうか？」と具体的な時間を聞いたり、「恐れ入ります、後ほど改めてご連絡させていただきたいのですが、ご担当者様のお名前をお伺いしてもよろしいでしょうか？」と、次のアクションにつながる情報を得ることが重要です。

 

トークスクリプトも応酬話法も、いきなり本番で参考にしながら話すのでは、うまく使えない可能性がある点に注意が必要です。ぶっつけ本番を避けるためには、トークスクリプトと想定問答集を前提としたロールプレイングの実施もあり得るでしょう。

 

▼インサイドセールスにおける受付突破のコツについては以下の記事でも詳しく解説しています。
インサイドセールスで受付突破するための7つのコツ｜効果的なアプローチ方法やトーク例を紹介

 

スケジュール管理

仮に楽しい仕事であったとしても、長時間の労働が心身の疲労につながることは珍しくありません。テレアポは成果を出すために長時間労働になる可能性があります。ただでさえきついと感じているなら、長時間労働によってきつさが増すのは当然だといえるでしょう。

 

心身の負担を軽減するためには、長時間労働にならないようにスケジュール管理が求められます。組織的、構造的に長時間労働を避けられないような環境であれば、別の抜本的な対策を考える必要があるでしょう。そのひとつが転職です。

 

失敗のなかに成功を設定する

最終的に断られた場合、単に失敗したとするのではなく、テレアポの開始から終了までの間を細分化し、ここは成功したという達成感を持つことが、きついテレアポを乗り切るコツのひとつです。1件のなかでここまで話せたら成功とするケースや、その日のトータルで架電件数が何件以上ならアポ獲得にかかわらず成功とするといった、あまり高すぎないハードル設定が良いでしょう。

 

商品知識の習得

テレアポがきついといわれる、感じるケースには、そもそも自社の商品・サービスを熟知していないケースがあります。よく知らない、わからない商品・サービスのテレアポでは、気持ちのこもった、相手に響くテレアポは難しいでしょう。質問されても適切な返事ができないようでは、相手も興味をなくしてしまいかねません。商品知識の習得はきついテレアポを乗り切るうえで欠かせないコツであるといえます。

 

顧客目線のテレアポを心掛ける

きついテレアポを少しでも楽にして乗り切るためには、顧客目線を心掛ける必要があります。頼まれたわけでもないのに一方的に架電するテレアポは、他にもまして顧客目線が重要です。少なくとも多忙な時間帯は避ける、丁寧な話し方をする、自社の都合を優先させないといった配慮が望まれます。

 

とにかく実践する

テレアポの数をこなすことは、きつさを乗り切るコツといえます。習うより慣れろといわれるように、テレアポも実践を経験した数だけスキルアップが見込め、その分だけきつさが和らぐと考えられるためです。あれこれ考える前にとにかく実践してみると良いでしょう。ただし、疲労困憊するほど一気に数をこなすと逆効果になりかねないため要注意です。

 

検証とサポート体制

断られた内容の検討、検証を行うことは、次のテレアポがきついものとなる確率を下げるために重要です。うまくいかなかった要因を分析し、改善策を考えます。自分だけでは検証ができない、結果の反映ができないなど対策が進まない場合は、上司やグループメンバーのサポート体制を充実させることが大切です。

 

ツールの活用

作業面から多忙なテレアポのきつさを軽くするコツとして、テレアポ管理システムなどのITツールの活用が考えられます。テレアポにおけるITツールの活用は進んでいるものの、使っていない企業ではさまざまな場面で手作業が生じており、スムーズなテレアポを阻害しているケースがあるようです。

 

テレアポに向いている人

テレアポに向いている人は、多少きつくても将来が有望である可能性があるといえるでしょう。ここでは、どのような人がテレアポに向いているか、その特徴を解説します。

 

コミュニケーションが好きで能力も高い人

顔の見えない相手を電話で誘引するテレアポは、高いコミュニケーションスキルが求められる仕事です。コミュニケーションが好きで能力も高い人が向いています。しかし、ただ話すのが好きだというだけでは、コミュニケーションスキルが高いとはいえません。相手と円滑なやりとりができる、良い関係性を築ける能力が重要です。とはいえ、やはりコミュニケーションが好きでなければ、短期的にはともかく長く力を発揮できないでしょう。

 

定型業務が苦にならない人

一見して同じことを反復するようなテレアポ業務は、定型業務が苦にならない人に向いています。限られた時間で電話という限られた手段を使って、必要な会話内容を満たして成果につなげるテレアポの仕事は、見方によっては定型業務の典型ともいえるでしょう。

 

打たれ強い人

数多くの断り文句のなかにわずかな成功例があるテレアポは、精神的に打たれ強い人に向いています。厳しい言葉を言われると気持ちが沈んでしまう人や、常に結果を求めるタイプの人よりも、平常心で業務を続けられる可能性が高いためです。

 

テレアポの魅力

きついといわれるテレアポにも、当然ながら仕事としての魅力があります。

 

コミュニケーションスキルが上がる

もともとコミュニケーションスキルが高い人が向いているテレアポですが、声だけで必要な事柄を伝えなければならないテレアポは、他にも増してスキルの向上が見込まれる点が魅力です。高いコミュニケーションスキルはテレアポ以外の場面でも有効に活用でき、転職にも有利だといえます。

 

いろいろな人と話せる

幅広い業種や職種の人と話せ、見聞を広められる点はテレアポの魅力のひとつです。テレアポという仕事でなければ話す機会がないような業界、立場の人とも会話ができます。

 

インセンティブが期待できる

テレアポにはインセンティブが出ることが少なくありません。インセンティブの設定内容にもよりますが、頑張り次第では結構な金額を稼ぐことも不可能ではない点が大きな魅力です。完全固定給制の場合は昇給やボーナスに期待しましょう。

 

▼テレアポの魅力・楽しさについては、こちらの記事でも解説しています。

テレアポは楽しい仕事？ 向いている人の特徴や楽しく仕事をするコツを解説

 

テレアポが「きつい」は辞めるサイン？続けるべきかの判断基準

ここまで乗り切るコツや魅力を解説しましたが、それでも「きつい」状況が改善しない場合、無理に続ける必要はありません。自分を守るために、「続けるべきか、辞めるべきか」の判断基準を知っておきましょう。

 

テレアポに向いていない人の特徴

「向いている人」とは逆に、以下のような特徴がある場合、テレアポの仕事が根本的に合っていない可能性があります。

 

気持ちの切り替えが苦手

1件の失敗を長く引きずってしまい、次の電話に影響が出る。

 

人と話すこと自体にストレスを感じる

コミュニケーションそのものが好きではない場合、業務全体が苦痛になります。

 

断られることを自己否定と捉えてしまう

仕事上の断りを、自分の人格否定と受け取ってしまい、深く傷ついてしまう。

 

退職を検討したほうが良い危険なサイン

以下のような心身の不調が出ている場合、限界が近いサインかもしれません。キャリアよりもまず自分の健康を最優先に考えましょう。

 

・朝、起き上がれない、会社に行こうとすると涙が出る。
・食欲不振や過食、不眠といった症状が続いている。
・電話の着信音を聞くだけで動悸がする、手が震える。
・休日も仕事のプレッシャーから解放されず、心から休めない。

 

▼インサイドセールス後のセカンドキャリアについては以下の記事でも詳しく解説しています。
インサイドセールスを辞めたい……限界を感じたときの対処法とセカンドキャリアに向けた転職準備

 

テレアポ経験が活かせる！インサイドセールス以外のキャリアパス

テレアポの経験は、決して無駄にはなりません。その経験を活かせるキャリアは、インサイドセールス以外にも存在します。視野を広げてみましょう。

 

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、自社サービスを契約した既存顧客に対し、そのサービスを最大限に活用してもらうための支援を行い、顧客の成功体験を創出する職種です。新規のアポイント獲得を目指すテレアポとは異なり、長期的な視点で顧客との良好な関係を築くことがミッションとなります。テレアポで培った、相手の課題やニーズを声のトーンから汲み取るヒアリング能力や、粘り強く対話を続ける関係構築スキルは、顧客が抱える潜在的な課題を引き出し、的確なサポートを提供する上で直接活かすことができます。断られるストレスから解放され、より深く顧客に貢献できる点にやりがいを感じられるでしょう。

 

▼カスタマーサクセスとインサイドセールスの違いは下記記事を参考にしてみてください。
インサイドセールスとカスタマーサクセスの役割の違いとは？ 転職を成功させるポイントも解説

 

営業事務

営業事務は、営業担当者がスムーズに業務を進められるよう、多岐にわたるサポート業務を担う役割です。見積書や請求書の作成、顧客情報のデータ入力、電話・メール応対、スケジュール調整など、その業務は多岐にわたります。この職種では、社内外の多くの人と連携を取るため、正確なコミュニケーションが不可欠です。テレアポで鍛えられた、要点を的確に聞き取り、簡潔に情報を伝える能力は、営業担当者との円滑な連携や、顧客からの問い合わせに丁寧かつ迅速に対応する場面で非常に重宝されます。ノルマのプレッシャーから離れ、営業チームを支える「縁の下の力持ち」として安定した環境で力を発揮したい場合に適しています。

 

フィールドセールス（外勤営業）

フィールドセールスは、テレアポなどで創出された商談機会を引き継ぎ、顧客先へ訪問して対面での提案からクロージング（契約締結）までを担当する、いわゆる外勤営業です。テレアポが営業プロセスの「入口」なら、フィールドセールスは「出口」を担います。テレアポで培った、商材の魅力を短時間で伝えるスキルや、断り文句から相手の懸念点を察知する能力は、商談の冒頭で顧客の心を掴み、信頼関係を築く上で大きな武器となります。声だけのコミュニケーションから、表情や資料を駆使した多角的な提案へとステップアップし、より大きな成果に直接関われる魅力があります。

 

マーケティング

マーケティングは、自社の製品やサービスが売れる仕組みを構築する職種であり、市場調査や広告宣伝、販売促進企画などを担当します。一見テレアポとは縁遠く感じられるかもしれませんが、テレアポで得た無数の「顧客の生の声」は、マーケティング戦略を立案する上で非常に価値のある一次情報となります。顧客がなぜ断るのか、どんな言葉に興味を示すのか、競合他社と比較して何が足りないのか、といった現場のリアルな情報は、Webサイトの改善や広告のキャッチコピー作成、さらには新サービスの企画開発にまで活かすことができます。1対1の対話から市場全体へと視点を移し、より大きなスケールでビジネスに影響を与えたい場合に魅力的な選択肢です。

 

テレアポからインサイドセールスという選択肢

テレアポからのキャリアチェンジとして、インサイドセールスがおすすめの選択肢です。ここではインサイドセールスのおすすめポイントについて簡単に解説します。

 

テレアポの業務経験が活かせる

営業プロセスの初期段階を担当するインサイドセールスの業務にテレアポは欠かせないものです。テレアポ専門でやっていた経験が活かせると同時に、テレアポばかりやるわけではないため、きついテレアポとは異なる立場で仕事ができます。

 

信頼関係の構築で顧客と社会に貢献する

アポの獲得を目指すテレアポとは違い、インサイドセールスは顧客を育成し、良い状況でフィールドセールスにつなぐ役割を果たすものです。顧客との信頼関係を構築することによって顧客企業に最良のソリューションを提案できたときや、顧客企業を通じて社会に貢献できたときなど、大きなやりがいを感じられます。

 

営業職としてスキルアップできる

インサイドセールスはテレアポよりも深く顧客にかかわる内勤営業であることから、営業職として必要な幅広いスキルを磨けます。その結果、次のステップ、キャリアアップやキャリアチェンジにも役立ち、有利な状況へとつながります。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

法人営業のテレアポがきついと感じたら経験を活かせるインサイドセールスへの転職も選択肢のひとつ

法人営業のテレアポがきついといわれる理由には、ノルマの存在や断られ続けることへの拒否感、長時間労働などがあります。しかし、コミュニケーションスキルの向上やインセンティブなどの魅力もある仕事です。

 

どうしてもきつい、解決方法がないという場合は、経験を活かせて業務の幅も広げられるインサイドセールスへの転職が選択肢として選べます。

 

9Eキャリアインサイドセールスの転職支援サービスでは、インサイドセールス業務への理解が深いキャリアアドバイザーが求職者様の経験にフィットする業務内容の求人を提案するなどインサイドセールス特化型だからこそ可能な転職支援を行います。

テレアポとインサイドセールスの違いを知りたい、というご相談だけでも歓迎ですので以下ボタンより、ぜひ面談予約してください。

 

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