インサイドセールスとテレアポの違いは何か？ 2つの職種の役割・ポイントなどを徹底解説！

インサイドセールスといえば内勤で電話などを使う仕事という点から、テレアポと混同されることがあります。しかし、インサイドセールスは営業職の一種であり、営業に分類されないテレアポとは異なる職種です。

 

この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いについて、それぞれの役割やポイントを解説します。見出しを目次代わりに活用いただき、気になる情報からチェックしてみてください。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

インサイドセールスが果たす役割

インサイドセールスとテレアポの違いをハッキリ知るために、まずはインサイドセールスが果たす役割を見ていきましょう。

 

インサイドセールスはフィールドセールスに引き継ぐ重要な役割

インサイドセールスは営業プロセスの分業化に欠かせない職種、業務です。職種や担当者レベルで営業プロセスを分業する場合、一般にマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの3つに分けられます。

 

マーケティングを受けて営業活動を行うインサイドセールスは、クロージングを担うフィールドセールスへと顧客や案件を引き継ぐ重要なポジションを占める存在です。インサイドセールスは、その名のとおり内勤で活動するセールスであり、顧客と対面することはありません。電話やメール、その他のコミュニケーションツールを用い、要望や課題などセールスに必要な情報のヒアリングを行います。また、必要に応じてソリューションの提案を行うなど、顧客との関係を深めながら顧客の育成を行う業務もインサイドセールスの役割です。

 

インサイドセールスは基本的に自身でクロージングを行うことはなく、ベストのタイミングを見計らってフィールドセールスに引き継ぎます。インサイドセールスには担当するプロセスの専門家としての深い知識やスキルが求められますが、営業活動はチームとしてマーケティング担当者やフィールドセールスと密に連携をとりながら行うべきものです。

 

ただし、一部の商品や企業においては、分業ではなく営業プロセスの全体を担当するインサイドセールスが存在します。

 

▼インサイドセールスとマーケティングの違いや関係性についてはこちらの記事で詳しく解説しています。

インサイドセールスとマーケティングの違いを解説！ 共通点や連携のポイントとは？

 

SDRとBDR

インサイドセールスがアプローチする相手は、初接触の顧客ばかりではなく失注歴のある顧客や過去に取引実績がある既存客も含まれます。これまでの接触歴にかかわらず、インサイドセールスのやり方、種類はSDR（反響型）とBDR（新規開拓型）の2つです。

 

SDRのインサイドセールスは、自社のオウンドメディアのコンテンツやSNSで発信した情報に反応し、サイト上での資料請求やメールによる問い合わせなどをしてきた顧客に対して行います。反響営業と呼ばれる営業スタイルに似ていますが、インサイドセールスが担当するのは、あくまでも営業プロセスの前半部分です。

 

SDRで対応する顧客は自社の商品やサービスに興味を示しているため、対応を誤らなければ高確率で優良な見込み客となるでしょう。鉄は熱いうちに打てといわれるように、顧客の関心が高いうちにアプローチをかけ、話を進める必要があります。ただし、相手が大企業の場合は意思決定に時間がかかる傾向があり、途中で熱が冷めるケースも考えられるため、短期決戦を狙うなら中小企業が合っているでしょう。

 

BDRのインサイドセールスは、こちらから電話やダイレクトメールなどを使ってアプローチする手法です。闇雲に架電・送信しても効率がよくないため、ターゲットを絞って行う必要があります。SDRと異なり、中長期での決着を見込んだ計画的なアプローチに向いているでしょう。大企業をターゲットとし、フィールドセールスなどとの連携をとりながら進めるケースが少なくないようです。

 

営業として顧客に向き合う

インサイドセールスは内勤営業の一形態であり、外勤営業に比べてかなりの低コストで顧客にアプローチできます。それもあって、初回接触で断られたからといって直ちに当該顧客との関係を断つものではありません。また、営業は断られた時からはじまるといわれるように、適時再アプローチを行うことで見込み客になる可能性があります。

 

SDRで今すぐに商談に入るべきケースは別にして、インサイドセールスはいきなり商談に入るわけではなく、顧客の様子をヒアリングしながら関係性を構築することが前提です。その際、あくまでも営業として真摯に顧客に向き合い、コンサルティングセールスを意識しながら見込み客として育てます。

 

最後までフィールドセールスと連携する

インサイドセールスはフィールドセールスに引き継いだら仕事が終わるというものではありません。引き継ぎ後のフォローも重要な仕事です。状況に応じてフィールドセールスから相談されることがあり、場合によっては受注後の管理も行います。また、商談が進まずプロセスが逆戻りする場合には、フィールドセールスから引き継ぐことも必要です。

 

クロージングを行わないインサイドセールスには直接的な契約件数や受注金額といった成果はありません。しかし、チームで活動している分業制で正当な評価をするためには評価項目の設定が必要です。一般的にはアポ件数や有効商談数、受注数、金額などを重要業績評価指標（KPI）として設定することで評価されます。

 

テレアポが果たす役割

続いてテレアポが果たす役割について解説します。

 

初回アポの獲得が目的

テレアポの「テレ」はテレフォンであり、テレアポとは一般に電話を使って初回のアポイントメントを取り付けることを目的とする活動、職種、営業プロセスの一部です。使用ツールが電話限定という点が大きな特徴といえるでしょう。インサイドセールスの初回接触に似てはいるものの、役割が商談予約である点が大きく異なります。

 

また、テレアポは接点のない顧客を対象として初回の電話を掛ける点でBDRに似ていますが、他の担当者と連携しているわけではない点でインサイドセールスよりも限定的な手法です。

 

広い範囲にアプローチする

テレアポで電話をかける相手は基本的に既存客ではなく、まったく接点のない初回接触となる相手です。架電する範囲は広く、ある程度はターゲットに絞りをかけるものの、一般には何らかのリストに載っている電話番号に全件かける方法をとっています。

 

いきなりかかってきた電話で予約をして話を聞いてみようという人が多くないことは想像に難くなく、一説には1%程度、よくて数%といわれるように、アポが取れる確率はそこまで高くありません。そのため、テレアポは架電件数を増やすことでアポ件数を増やす「数撃って当てる」手法です。

 

短期的な成果を求める活動

テレアポの成果はアポが取れることです。つまり、初回の電話で結果を求めることになります。アポが取れなければ営業活動が先に進まないため、早期のアポ取りが望まれることは自然なことだといえるでしょう。超短期的な成果を求めるテレアポでは、断られた時点で当該顧客（電話番号）を対象から外すことも珍しくありません。

 

また、テレアポで獲得するアポは基本的に質を問いません。テレアポは短時間でいかに多くのきっかけを作るかが重要であり、質を考慮する余裕はないといえるでしょう。約束を取り付けることさえできれば、後は営業マンの腕次第との考え方や、会ってみて脈がなさそうなら次に行くために数で勝負しているとの考え方もあります。

 

テレアポはあくまでもアポ取りが目的ですが、アポを通り越して注文が取れるケースもあります。テレアポの評価は架電数やアポ取り件数で行なわれることが一般的です。企業や商品にもよりますが、受注につながった場合はインセンティブが入るケースもあります。

 

インサイドセールスとテレアポのメリット・デメリット比較

インサイドセールスとテレアポのメリット・デメリットを解説します。

 

メリット比較

まずはそれぞれの主なメリットを見てみましょう。

 

 

インサイドセールスはリードをじっくりと育てることができます。時間をかけてコミュニケーションをとるなかで課題や要望を聞き出し、ソリューションの提案をするなど信頼関係を構築しつつ購入意欲を高めるのがインサイドセールスです。その結果、フィールドセールスに引き継いだ時点で商談がスムーズに進みやすくなっています。

 

こうしたインサイドセールスの活動があるからこそ、フィールドセールスとの分業を進めることができ、効率のよい営業活動が可能です。さらに、営業プロセスの前半部分を内勤で行なえるため、移動にかかる交通費や宿泊費などのコストを削減できます。

 

テレアポは何といっても数多くの電話をかけることにより、確率論的に訪問先を多数確保できます。営業マンは足を使うことなく広範囲でターゲットを得ることができ、新規開拓の効率向上が可能です。また、テレアポではアポ取りの電話だけで商品が売れることがあります。その場で売れなくても、訪問してすぐに契約になるケースも珍しくありません。

 

コストの削減が可能な点はインサイドセールスと同じです。ただし、インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎとは異なり、アポ取り電話の次は顧客と会う必要があります。短期で結果が出ず、何度も足を運ぶことになればトータルでのコスト削減効果は低いかもしれません。

 

デメリット比較

続いてそれぞれの主なデメリットです。

 

 

インサイドセールスは非対面の営業であり、顔が見えない分だけコミュニケーションが難しいといえます。電話やメールなどのやりとりでは、よそよそしさを感じるという顧客がいるだけでなく、新規開拓型のBDRでは信用を得にくいケースもあるようです。

 

インサイドセールスが機能するためには、分業体制がしっかり構築されていることが前提です。役割分担が曖昧であったり連携が不十分であったりすると、効果的な営業活動につながりません。また、途中で営業担当者が入れ替わるため、引継ぎのタイミングを間違えると、苦労が水の泡になりかねません。インサイドセールスは成果が出るまでの時間が長い点もデメリットといえばデメリットです。

 

テレアポは電話が武器である点で、インサイドセールスと同様に信用されにくい面があります。しかも基本的に電話しか使わないため、インサイドセールスよりも厳しいといえるでしょう。また、架電数で勝負するテレアポは、電話を掛け続けなければなりません。さらに、アポがとれる数よりもとれない数のほうが圧倒的に多いため、苦痛に感じることがあります。

 

テレアポのターゲットは十分に用意されているとしても、ガンガン架電することで残っている電話番号が少なくなってしまうため、リストを補充しなければなりません。

 

インサイドセールスとテレアポのどちらが向いているか

自社が導入するならインサイドセールスとテレアポのどちらが向いているか、主なケースについて解説します。

 

中長期的な売上を目標とする場合はインサイドセールス

顧客との関係強化を目指し、中長期的な売上につなげるためには、営業職として顧客を育成するインサイドセールスが向いています。

 

サブスクリプション型ならインサイドセールス

Webで広まっているサブスクリプション型のサービスは、取引に至る手順が明確になっており、オンライン完結で対面による内容紹介などを行う必要がありません。一人当たり多くの顧客を担当するインサイドセールスに向いています。

 

安価な商品はインサイドセールス

安価な商品はどちらかといえば顧客一件当たりにかける営業活動の手間が少ないため、インサイドセールスが数多く担当しやすいといえます。ただし、高価な商品の場合は早期にデモが必要なケースも多く、電話やメールなど非対面のみで顧客育成を行うインサイドセールスには顧客が不満を持つ可能性があるでしょう。高価でも不動産や金融商品はインサイドセールス向きといわれています。

 

信頼関係の構築が重要な商品はインサイドセールス

BtoBで高額でも複雑なシステムなどの購入は、顧客にとっても失敗が許されない一大イベントです。営業担当者との信頼関係が前提になるケースが多く、時間をかけて顧客との信頼関係構築による見込み客のレベルアップを行うインサイドセールスに向いているといえます。

 

キャンペーンなど短期集客にはテレアポ

期間限定で集中的に見込み客の掘り起こしを行う場合、アポ数を確保したい場合などは、テレアポによる大量のアプローチが向いています。飛び込み営業におけるローラー的な手法で、顕在化している見込み客に加え、潜在的な見込み客を釣り上げる可能性もあるでしょう。

 

高額商品で短期決戦ならテレアポ

高額商品は簡単に売れるものではないため、インサイドセールスに向いているといえる反面、短期決戦で売りたい場合はテレアポが向いています。架電数で勝負するテレアポは、見込み客を多く獲得しやすいためです。

 

顧客がイメージしやすい商品なら両方

とくに細かい説明をしなくても顧客がイメージできる商品、他社製品と同種で特徴が乏しい商品なら、テレアポでも確率論で成約に至るケースが期待できます。また、インサイドセールスは時間をかけて構築する信頼関係が他社との差別化につながるといえるため、両方に向いているといえるでしょう。

 

継続見込みの商品なら両方

テレアポにかかる人件費などのコストを考えれば、1回のみの取引より継続見込みの商品が向いています。継続前提であれば、テレアポで初回値引きを実施して成約を目指すことも可能です。インサイドセールスでも継続取引はコスト回収に有利となる点で向いています。

 

▼インサイドセールスという職種にどのような人が向いているかについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスに向いてる人、不向きな人の特徴とは？ 求められるスキルや適性も紹介

 

インサイドセールスの導入ポイントと注意点

最後にインサイドセールスを導入する際のポイントと注意点を解説します。

 

テレアポとの違いを明確に認識する

まず、テレアポとの違いを明確に認識することが大前提です。中長期的に目標達成に向かう段階的なKPI設定を行うなど、導入時の取り組みが重要といえます。使用するツールとして電話を使うケースが少なくないため、初回接触のアプローチを行う点でテレアポと混同してしまう事例があるためです。

 

KPI設定がテレアポと変わらないもの（架電数やアポ件数、商談数）となっている場合、目標クリアのために実質的にテレアポと化してしまいかねません。その結果、本来の成果を期待できないだけでなく、興味がない顧客に対し、「話を聞くだけでいいです！」といった強引なアプローチでアポ取りをするなどの弊害が生じ、フィールドセールスにも無駄足を強いるなど悪影響を及ぼすおそれがあります。

 

インサイドセールスとしての目標が設定されていれば、テレアポとの違いがハッキリするでしょう。KPIの設定を検討するときは、インサイドセールスの担当範囲を反映したものとし、アポ件数などにとどまらず、商談の有効数や契約金額なども含めます。

 

コンサルティングセールスを意識する

テレアポがアポ取りに専念するのに対し、インサイドセールスは見込み客の育成を行い、ベストのタイミングでフィールドセールスに引き継ぎます。ただ興味の有無を聞き、アポにつなげるのではなく、コンサルティングセールスを意識して顧客のニーズや課題を聞き出し解決策につなげることが重要です。

 

適材適所の人材配置

インサイドセールスは営業職であり、営業経験者や営業の資質が高い人材の配置が求められます。非対面で電話やメールなどを使えばよいからといって、営業職に不向きな人材は配置できません。また、テレアポと勘違いするとコールセンター要員のような人材配置になってしまうため要注意です。

 

小規模からはじめる

インサイドセールスを導入したばかりの頃は、不慣れなことや想定外の事態が生じるなど、トラブルに見舞われる可能性があります。大所帯ではじめると管理が行き届かず収拾がつかなくなるかもしれません。まずは小規模ではじめることをおすすめします。同時に、他部署との連携も含め核となる人物がリーダー・まとめ役として全体を掌握することが重要です。慣れてくれば規模を拡大できます。

 

テレアポとの違いを理解してやりがいのあるインサイドセールスを

インサイドセールスはテレアポと異なり、アポを取ることが目的ではありません。営業プロセスを分業するなかで、顧客との信頼関係を構築し、見込度を上げてフィールドセールスに引き継ぐ役割を担っています。営業活動を半ばまで担う営業職であり、クロージングこそ行わないものの、ソリューションの提案などを通じて顧客の信頼を得られ、契約に結び付けば大きなやりがいを感じられる仕事です。

テレアポとの違いを理解して、やりがいのあるインサイドセールスを目指しましょう。

 

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