インサイドセールスが辛い仕事って本当？ 辛いと感じる理由と解決方法に加えインサイドセールスならではのやりがいも解説！

インサイドセールスが辛いという声が聞こえてくることがあります。インサイドセールスは顧客対応だけでなく社内の連携も必要な職種であり、何かと大変さはあるでしょう。そこで気になるのが辛さの程度と辛い原因です。

 

この記事では、インサイドセールスが辛いと感じる理由と解決方法に加え、やりがいも解説します。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

インサイドセールスが辛いと感じる10の理由

インサイドセールスが辛いといわれることがあります。どのような仕事であっても辛いことはありますが、インサイドセールスで辛さを感じる理由はなんでしょうか。代表的な10の理由をまとめて紹介します。

 

マルチタスクで業務量が多い

インサイドセールスは業務量が多いことでも知られている職種であり仕事です。営業プロセスの前半部分を担当するインサイドセールスは、顧客への初回接触に続き、コミュニケーション能力を駆使して良好な関係を構築します。それだけでなく、中長期的により優良な見込み客となるように育成し、最良のタイミングでフィールドセールスに引き継ぐ仕事です。

 

関係構築と顧客育成ではそれぞれの顧客に応じたアプローチを考え、進捗状況が異なっても混乱することなく計画的に実施する必要があります。電話やメール、チャットなどのツールを使った顧客との接触に加え、社内の連携、進捗管理なども業務範囲内です。

 

さらに、新規開拓型のインサイドセールスでは、常に新しい顧客を見つける作業が必要です。電話やダイレクトメールなどを利用して、一日当たり多ければ数十件のアプローチを行う必要があります。反響型のインサイドセールスなら、マーケティング部門発のリードへのアプローチが必要です。

 

これだけの業務を日常的にこなすのは、マルチタスク能力が高くても大変といえます。しかも、外勤営業と異なり内勤で営業を行うインサイドセールスには客先を回る移動時間が存在しません。その分だけ外勤に比べて多くの顧客を担当できるという計算になります。その結果、息つく間もないくらいに次から次へと顧客対応をすることになりかねず、辛いと感じてしまうのです。

 

架電が単調で疲労感が蓄積される

新規開拓型のインサイドセールスを行うときは、概ね同じ内容の電話を掛け続けることになります。電話によるアプローチはテレアポに似ており、同じことの繰り返しが単調に思えるとともに、疲労感の蓄積につながることで、辛さを感じてしまいます。また、初回の電話では断られるケースが多いため、達成感がなかなか得られない点も無視できません。

 

KPI設定が適切でない

KPI（重要業績評価指標）の設定が適切でないため、本来の目的に向かうとKPIから離れ、KPIに沿うと目的から離れるという状況が辛いと感じることがあります。例として架電数を考えてみましょう。インサイドセールスと一部が似ているテレアポでは、アポイント獲得のために架電数は重要なKPIです。インサイドセールスにおいても架電数が重要ではあるものの、アポ取りが目的ではないため複数あるKPIのひとつに過ぎません。

 

ところが、架電数を重視したKPI設定が行われると、電話を掛けることを優先してしまいます。他の重要な業務を優先しようとすれば、架電数の確保ができません。こうしたことが続くと辛さが増してしまいます。

 

直接契約を獲れるわけではない

インサイドセールスは、いよいよ本格的な商談を行うというタイミングで顧客をフィールドセールスに引き継ぎます。そこからクロージングまではフィールドセールスが行うため、直接的に契約を獲れるわけではありません。KPIでは反映されるケースが多いとはいうものの、自分が育てた顧客であり、成果を自分の手で刈り取れない点にさみしさ、辛さを感じることがあります。

 

マーケティングの結果でリード数が決まる

反響型のインサイドセールスがターゲットとするのは、マーケティング部門からのリードです。新規開拓型の動きをしない場合、アプローチ数はマーケティングの結果に依存することになります。反響が低調だとリードが集まらず、思うように活動できない、成果が上がらないといった事態が起こってしまい、辛いと感じる事態につながりかねません。

 

顧客の顔が見えない

非対面の営業を行うため、顧客の顔、表情を見て反応を確かめることができません。この点は顧客側も同じであり、意思疎通の失敗が起こりやすいだけでなく、電話越しの声や画面上の文字によるコミュニケーションは冷たい印象を持つことがあります。また、顔が見えない気楽さからか、無茶なことをいわれたり、暴言を吐かれたりといったケースが続くと辛いと感じることになるようです。

 

部門間調整が大変

インサイドセールスはマーケティング部門やフィールドセールス部門との連携が不可欠でありながら、お互いの理解不足や温度差による調整の難しさが辛さにつながります。たとえば、引継ぎの際に「なんでこんな状態で引き継ぐのか」といったすれ違いです。また、担当するプロセスがマーケティングの後、フィールドセールスの前であることから、インサイドセールスは両者の板挟みになってしまうことがあります。

 

確立された手法・ノウハウがないか少ない

内勤営業という意味でのインサイドセールスは古くからありますが、営業プロセスを分業するうえでのインサイドセールスは比較的新しい職種・プロセスです。そのため、汎用性のある一般的なノウハウや確立された手法がないかあっても少ないため、新人が取り組むハードルが高くなっています。

 

社内にインサイドセールスについて知見の豊富な人材がいない場合、よくわからないまま業務を進めなければならず、結果も求められるとなれば辛いと感じてもおかしくありません。

 

周囲の理解が乏しい

インサイドセールスがどのような存在なのかが浸透していないため、テレアポと混同されたり、「内勤だけで完結する営業なら楽だね」と思われたりすることがあります。懸命にマルチタスクをこなしていても、たいした仕事をしていないと思われていそうで辛いと感じてしまうのです。

 

インサイドセールスに向いていない

そもそもインサイドセールスに向いていないタイプの人は、辛さを感じる可能性がそうでない人よりも高いといえるでしょう。具体的な例としては主に以下のタイプの人です。

・コミュニケーションが苦手

・完璧主義で失敗が許せない

・結果が出るまでじっくり待てない

・マイペースで仕事をしたい

・頑張りこそ評価されるべきだと考える

・指示待ちの仕事が好き

・人に指摘されるのが嫌

 

インサイドセールスで感じる辛さの解決策・組織編

インサイドセールスの辛さから解放されるための解決策で、企業が組織的にやるべきもの、やれるものを解説します。

 

部門間のフィードバックを仕組み化する

フィールドセールスに引き継いだ後の状況についてのフィードバックは貴重な情報共有の機会です。結果報告だけでなく、インサイドセールスが送った内容と実際の状況に齟齬はなかったか、情報に過不足はなかったかなどの精度に関する情報は、業務の改善向上に役立ちます。密なフィードバックを行うことにより、部署間の風通しもよくなり、誤解が生じる可能性も減るでしょう。ただし、フィードバックはできるときだけやるというのでは有効性に疑問が残るため、組織として仕組み化することが重要です。

 

チームで動く仕組みを作る

営業プロセスの分業化はチームによる営業活動を意味します。マーケティング担当者とフィールドセールス、そしてインサイドセールスの3者が連携し、一体となって動くことで効率よく効果的な営業活動が実現できる仕組みです。

 

同時にインサイドセールス部門はインサイドセールス部門で、チームとして動く仕組みがあればよりよいインサイドセールスが行えます。担当者の個人プレーに任せていると、躓いたときに業務が停滞してしまう、属人化してしまうといった弊害がありますが、チームで動く仕組みがあればフォローができ、属人化予防も可能です。

 

ナーチャリングノウハウをマニュアル化する

インサイドセールスの実績を積むに連れ、新しいナーチャリングのノウハウが生まれるでしょう。うまれたノウハウを集約して組織のものとすることで、メンバー全体のスキル向上が図れます。一覧形式で探しやすく、いつでも使えるようにマニュアル化をすることで、実践で困る前に読むことができ、必要に応じていつでも見返すことが可能です。また、インサイドセールス部門で共有することはもちろんのこと、マーケティング部門やフィールドセールス部門にも共有することで共通認識が生まれ、お互いの業務への理解も深まります。

 

KPIを最適化する

KPIは一度設定したら終わりではなく、状況を見ながら最適化する必要があります。会社として妥当な設定だったか、個人としてはどうだったかを検証することで、意味のあるKPIとなるでしょう。KPIが絵に描いた餅で修正されないのであれば、目標が意味をなさなくなってしまい、疲労感だけが蓄積して辛い状況になりかねません。

 

上司によるフォロー

インサイドセールスは自ら考えて行動する営業職です。自主性が重要であることはいうまでもないでしょう。ただし、任せるのと放置するのは違います。定期的に1on1を実施するなど、問題や悩みの発見・フォロー体制を構築することが重要です。

 

インサイドセールスで感じる辛さの解決策・個人編

インサイドセールスで感じる辛さに対し、個人でできる解決策を解説します。

 

スキルアップを図る

辛さの要因に自信のスキル不足がある場合は、積極的にスキルアップを図ることで解決を期待できます。商品やサービスに関する知識を深めることは、自社の話でありそこまで難しくはないでしょう。IT機器やシステムの使用に関しては、時間のある時に使ってみたり、詳しい人に教えてもらったりできます。また、営業については場数を踏むことも重要です。

 

案件ごとに振り返りを行う

ノウハウが少ない、成果が乏しいといった場合もそうでない場合も、結果が出れば終わりとするのではなく、引き継いだ後、フィードバックを受けた後など節目や一定の時期に振り返ってみることも必要です。区切りがついたことで気づく課題や改善策もあるでしょう。また、継続的な改善のためにPDCAを回すことも必要といえます。

 

多角的なアプローチを行う

電話による新規開拓が単調な業務に思えて辛いときや顧客の反応が悪いとき、成果につながらず徒労感が大きいときなどは、それまでメインとしていたアプローチ手段（多くは電話）にこだわらず、多角的な手段を活用したアプローチも検討してみましょう。

 

インサイドセールスで体感できるやりがい

インサイドセールスは辛いばかりの仕事ではありません。むしろやりがいも大きな仕事です。ここではインサイドセールスで体感できる主なやりがいを紹介します。

 

チームの一員としての達成感

担当した顧客との商談が成立すると、インサイドセールスとしては会社への貢献、フィールドセールスへの貢献という達成感があります。もちろん、個人として自分がよく頑張ったという喜びもわいてきます。そこには、担当した顧客の課題改善に役立ててよかったとの思いもあるでしょう。さらに、チームとしての一体感が生まれるなど、商談成立は大きなやりがいです。

 

自身の成長

手探りの状態から始めたインサイドセールスは、業務量が多く忙しい点が辛いと感じることもある反面、経験を積むことで効率のよい動き方がわかるようになります。業務を進めるなかで、ふとした瞬間に自身の成長に気づいたとき、小さくやりがいを感じることが可能です。さらに、成果につながるケースが増えれば数字という目に見える形で、自身の成長を確認でき、大きなやりがいにつながります。

 

初回接触という重要なプロセスを担う

新規開拓型であれ反響型であれ、インサイドセールスは自社の営業担当者として最初に顧客にアプローチする存在です。初回接触という第一印象を形作る重要なプロセスを担うだけでもやりがいを感じるでしょう。また、このときの言動次第でその後が左右されるため、緊張感とともにやりがいにつながります。

 

▼インサイドセールスという職種のやりがいや楽しさについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスは楽しい？ やりがいや魅力、向いている人の特徴などを紹介！

 

辛さを感じることも少ないと考えられるインサイドセールスに向いている人

インサイドセールスに向いている人は辛さを感じることが少ないと考えられます。具体的なタイプを紹介します。

 

新しいことにチャレンジするのが好きな人

新しいことにチャレンジすることが好きな人なら、インサイドセールスという比較的新しくノウハウも少ない分野の仕事は向いているでしょう。先駆者に近い存在として活躍を目指せます。自分の力とチームの力で新時代を切り開くイメージです。

 

コミュニケーション能力が高い人

営業にコミュニケーションはつきものです。とりわけ、非対面のインサイドセールスは、相手の様子を目で確認できないからこそ、よりコミュニケーション能力の高い人が向いています。さらに、そのなかでも的確なヒアリングができる人がより向いているといえるでしょう。

 

クラウドツールなどに抵抗がない人

インサイドセールスの仕事は、オンプレミスはもちろんのことクラウドツールの利用に抵抗感がない人が向いています。顧客とのキャッチボールは電話やメールでできますが、事務処理も含めてインサイドセールスの仕事はクラウドが主流になっているITツール・システムを使いこなす必要があるためです。

 

打たれ強い人

インサイドセールスは打たれ強い人に向いています。顔の見えない相手とのやり取りがうまくいかない、成果が出ないといった状況でも普段と変わらず業務に取り組む必要があるためです。相手の表情が見えないと、同じ言葉でもきつく感じてしまうことがあり、その度に凹んでいたのでは身が持ちませんし、業務も進みません。

 

▼インサイドセールスにどのような人が向いているかについては、こちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスに向いてる人、不向きな人の特徴とは？ 求められるスキルや適性も紹介

 

将来性が期待できるインサイドセールス

働き方改革、ワークライフバランス、リモートワークといった言葉が当たり前に使われる時代が進むなかで、営業プロセスの効率化も進み、非対面で実施するインサイドセールスはより重要性を増すと考えられます。テクノロジーの進化を背景にして、人的コストその他の固定費を削減する動きはこれからも続くでしょう。インサイドセールスそのものの将来性は高いと考えられます。

 

また、コミュニケーション能力が必要とされ、ヒアリング力や提案力などが高い人が向いているともいわれるインサイドセールスですが、実はインサイドセールスの仕事を頑張って結果を出すようになれば、これらの能力が向上しているという関係でもあります。

 

インサイドセールスで磨けるコミュニケーション力やヒアリング力、提案力はビジネスパーソン個人としての価値を高めるもので、自分自身の将来性にもプラスです。辛さから辞める場合でも、新しい分野にチャレンジする場合でも、職種転換や転職に有利に働くでしょう。

 

▼インサイドセールス分野の将来性については、こちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスの将来性や市場価値は高い？ 身に付けられるスキルやキャリアパスを解説

 

辛いといわれるインサイドセールスの実情を把握して新しいチャレンジに活かそう

インサイドセールスは辛いと聞いて、尻込みしてしまう人がいるかもしれません。しかし、インサイドセールスの辛さは他の職種・仕事の辛さと比べて大きなものでしょうか。決してそんなことはありません。

 

インサイドセールスが辛いといわれる理由はそれほど多くないため、行動力があって多少の激務なら問題ないという人なら気にならない程度かもしれません。辛さだけでなくやりがいや将来性もあるインサイドセールスの実情を把握して、新しいチャレンジに活かしてください。

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