インサイドセールスに必要な12のスキル｜向いている人の特徴やキャリアパスも紹介

サブスクリプション型ビジネスの市場拡大とともに、インサイドセールスの求人需要が高まりを見せています。今後のキャリアを見据えて、インサイドセールスへの転職を検討している方も多いのではないでしょうか。

 

この記事では、インサイドセールスの仕事をする上で求められる12のスキルについて解説します。インサイドセールスに向いている人の特徴や転職の仕方、入社後のキャリアパスなども紹介しますので、各見出しを目次のように活用していただき、ぜひ必要な情報から参考にしてください。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いた内勤型の営業手法です。顧客先に出向いて商談を行うフィールドセールスとは異なり、非対面のコミュニケーション手段で営業アプローチを行います。

 

インサイドセールスはオフィス内を拠点とし、移動時間がかからないため、効率的に多くの顧客と接触を図れます。導入によって、営業活動の生産性向上やコスト削減、売上拡大などの効果が期待できます。

 

インサイドセールスの目的と役割

インサイドセールスの主な役割は、以下の3つです。

 

・リードナーチャリング（見込み顧客の育成）

・リードクオリフィケーション（見込み顧客の絞り込み）

・商談機会の創出（アポイントの獲得、商談設定）

 

インサイドセールスの役割は、継続的なアプローチを通じて、リードの育成や商談化を促進することです。受注確度の高い商談を創出し、成約へとつなげます。

 

インサイドセールスの仕事内容の詳細を表にまとめました。

 

 

なお、上記の内容は一般的な例であり、インサイドセールスの業務範囲は会社によって異なります。よくある違いが、商談化後の対応です。商談を獲得した後フィールドセールスへ引き継ぐケースと、そのままインサイドセールス担当者がクロージングまで進めるケースがあります。

 

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポはどちらも電話を使った営業手法ですが、目的やアプローチの仕方に大きな違いがあります。

 

 

 

インサイドセールスは、見込み顧客に対して継続的にアプローチを行いますが、テレアポでは単発的なアプローチでアポイントの獲得を目指します。それぞれ業務への取り組み方や役割が異なるため、違いを正しく理解しておくことが大切です。

 

インサイドセールス担当者に求められる12のスキル

インサイドセールスの担当者には様々なスキルが求められます。ここでは、代表的な12のスキルを紹介します。

 

・コミュニケーションスキル

・ヒアリングスキル

・信頼関係構築スキル

・情報収集スキル

・商品説明・提案スキル

・カウンタートークスキル

・フォローアップスキル

・事務処理スキル

・データ分析スキル

・時間管理スキル

・PDCAスキル

・セルフマネジメントスキル

 

このようなスキルがなぜ必要になるのか、インサイドセールスの実際の業務を交えながら解説していきます。

 

コミュニケーションスキル

インサイドセールスにおいて、コミュニケーションスキルは最も重要なスキルといえます。なぜなら、インサイドセールスの大半は人と直接的に関わる仕事であり、伝える力や聴く力、関係を築く力などが必要になるからです。

 

コミュニケーションスキルが求められる場面は、見込み顧客に対して営業アプローチを行う時だけではありません。インサイドセールスの成功には周囲との連携が不可欠であり、他部門と顧客情報を共有する際や、目標達成に向けてチームで協力し合う場面でも、コミュニケーションスキルが重要になります。

 

インサイドセールスは、人と円滑にコミュニケーションを取れる人や協調性のある人に向いている仕事といえるでしょう。

 

ヒアリングスキル

インサイドセールスにおけるヒアリングスキルとは、見込み顧客が抱える課題やニーズを引き出す力のことです。自社サービスの提供価値を明確に提示するには、現状の課題や導入検討の背景、求める要件、予算規模などを詳細に聞き出す必要があります。

 

見込み顧客は基本的に、電話営業や長時間の会話を敬遠する傾向があります。そのため、短い時間で要領よく情報を引き出すことや、信頼感を与えられる話し方を意識することがヒアリング成功のカギとなります。

 

信頼関係構築スキル

インサイドセールス担当者には、見込み顧客と信頼関係を構築するスキルが求められます。印象の良くない相手や信用度が低い企業と商談することはまずないため、いかに信頼を得られるかが重要なポイントとなります。

 

見込み顧客と良好な関係を築くには、アプローチするタイミングや頻度、電話での応対の仕方やリアクションの取り方など、多くの物事に気を配る必要があります。

 

また、信頼関係は単にコミュニケーションテクニックを駆使するだけでは得られず、誠実な姿勢や相手への配慮によって築き上げられるものなので、担当者の人間力も問われます。

 

情報収集スキル

見込み顧客ごとに最適なアプローチをするためには、顧客のビジネス環境をリサーチする必要があります。コンタクトを取る前に、企業の基本情報や事業内容、業界特有の課題などを把握しておくことで、ヒアリングや自社サービスの提案がスムーズに進みます。企業ホームページの新着情報やSNSの発信内容から、最新情報を仕入れることも大切です。

 

インサイドセールスでは、以下のような方法で顧客情報を収集します。

 

・企業のホームページやSNSで発信している内容から情報を仕入れる

・インターネットで顧客が属する業界の動向や現状を調査する

・自社に蓄積された過去のデータ（行動履歴やアクション）から顧客の情報を得る

・過去の資料請求から関心のあるテーマを探る

・定期的なヒアリングを通じて現状のニーズや関心度合いを確認する

 

新しい情報を積極的に収集し、営業活動に反映する姿勢が成果向上につながります。

 

商品説明・提案スキル

見込み顧客の購買意欲を高めるためには、自社サービスの特徴や魅力を分かりやすく伝えるスキルが必要になります。自社サービスの全容を把握するのはもちろん、独自の強みや競合他社との違い、導入による効果などを、スムーズに説明できるようにしておかなければなりません。

 

見込み顧客にアプローチをする際、単に自社サービスを紹介するだけでは不十分です。見込み顧客の現状を踏まえた上で、「サービスの導入によってどのような課題を解決できるか」「顧客のビジネスにどのような具体的メリットがあるか」などを説明し、導入後の成功イメージを具体化することが購買意欲の向上につながります。

 

インサイドセールスの担当者には、自社サービスの特徴を分かりやすく説明するスキルと、顧客のニーズに合った提案を行うスキルの両方が求められます。

 

カウンタートークスキル

カウンタートークスキルとは、相手からの疑問や否定的な意見に対して、ポジティブに切り返す能力のことです。インサイドセールスの架電営業では、断られたりネガティブな反応をされたりすることも多いため、上手く切り返すトークスキルが必要になります。

 

顧客側のよくある反応としては、以下のようなものが挙げられます。

 

・今すぐ導入する予定はない

・現在契約しているサービスの方が安い

・類似サービスとの違いが知りたい

・必要性を感じられない

 

カウンタートークスキルは、事前対策によって高めることが可能です。あらかじめ顧客側の反応を予測し、説得力のある回答を複数パターン用意しておくことで冷静に対処できます。ロールプレイングによる実践的な練習も効果的です。

 

フォローアップスキル

インサイドセールスにおけるフォローアップスキルとは、見込み顧客の検討度合いに応じて、適切なタイミングと方法でアプローチする能力のことを指します。

 

インサイドセールスの役割は、受注確度を高めて商談や成約につなげることです。そのためには、継続的なコミュニケーションによる信頼構築や、効果的なタイミングでのアプローチ、ニーズに応じた情報提供などを行う必要があります。

 

フォローアップは、タイミングと方法の見極めが肝心です。顧客への接触頻度が高すぎると煩わしさを感じさせてしまいますが、低すぎても効果は期待できません。また、状況に応じて、電話やメール、オンライン面談といったコンタクト方法を使い分けることも重要で、フォローアップには高いスキルが求められます。

 

事務処理スキル

インサイドセールスでは、見込み顧客とのやり取りをシステムに記録するため、事務処理能力も必要です。一般的に顧客情報は、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）で一元的に管理されます。インサイドセールス担当者は、顧客対応を行う度にヒアリング内容や顧客のリアクションをシステムに入力するため、処理の迅速さと正確さが求められます。

 

システムに蓄積された顧客情報は、担当者自身だけでなく、チームのメンバーやフィールドセールスの担当者も目にします。そのため、的確な文章作成能力や、営業に役立つ情報を抽出して伝える力が重要になります。

 

インサイドセールスというと顧客へのアプローチ業務が特徴的ですが、データ入力や文章作成といった事務処理能力が必要なこともぜひ覚えておいてください。

 

データ分析スキル

リードの育成や選別をする際に必要になるのが、データ分析スキルです。インサイドセールスでは、システムに蓄積されたデータから、顧客の関心度合いや購買意欲を評価します。評価方法としては、アプローチ履歴や顧客の反応を一定のルールに基づいて点数化する「リードスコアリング」が一般的です。

 

データ分析には、ツールを使いこなす力や、顧客の受注確度を正しく評価する能力が必要とされます。データ分析を効果的に活用することで、次に取るべきアクションや優先的にアプローチすべき顧客が明確になり、効率的に成果を上げることができます。

 

時間管理スキル

インサイドセールスの大きなメリットは、限られた時間の中で多くの顧客にアプローチできることです。そのため、インサイドセールスの担当者は、同時に複数の顧客を受け持つことが一般的であり、効率的に業務を進めるスキルが求められます。

 

例えば、マーケティング部門から引き継いだ見込み顧客の数が多い場合、すべての顧客に等しくアプローチしていては時間が足りなくなってしまいます。時間内で効率よく成果を出すためには、あらかじめ優先順位をつけて対応したり、導入に積極的な顧客に集中したりするなどの工夫が必要になります。

 

PDCAスキル

PDCAとは、「Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）」の4ステップを繰り返すことによって、業務を継続的に改善していく手法のことです。インサイドセールスで成果を上げるためには、見込み顧客へのアプローチの仕方を振り返り、より効果的な方法を探っていく必要があります。

 

インサイドセールスにおけるPDCAの活用例としては、アプローチ方法の見直しや、トークスクリプト・メールスクリプトの改善、ナーチャリングシナリオの最適化などが挙げられます。トライアンドエラーを繰り返して改善を重ねていくことで、営業活動の精度向上や成果アップが期待できます。

 

セルフマネジメントスキル

セルフマネジメントスキルとは、自己管理能力のことです。常に高いパフォーマンスを発揮できるように、自身で感情やモチベーションをコントロールする能力を指します。

 

インサイドセールスは中長期的な取り組みであり、営業の成果が出るまでに多くの時間を要します。また、アプローチが上手くいかないことや、顧客から冷たい態度をとられることも少なくないため、心の回復を図る方法を持っておくと楽に気持ちを切り替えられます。

 

前向きな姿勢でインサイドセールスに取り組むためには、心身のコンディションを良好に保つことが大切です。

 

インサイドセールスに向いている人の特徴

インサイドセールスの仕事に向いている人の特徴として、以下が挙げられます。

 

・コミュニケーションが苦にならない人

・目標達成に向けてコツコツと取り組める人

・戦略や仮説を立てるのが好きな人

・協調性やチームワーク力のある人

・物事をポジティブに捉えられる人

 

それぞれ詳しく解説していきます。

 

コミュニケーションが苦にならない人

まず挙げられるのが、「人とのコミュニケーションや非対面の営業活動に苦手意識がない人」です。

 

インサイドセールスの仕事は、対人業務が多くを占めます。見込み顧客への営業活動だけでなく、他部門との連携やチーム内での情報共有など、人と関わる場面が多くあります。物怖じせずに誰とでも話ができる人や、人と打ち解けるのが得意な人に向いている職業と言えるでしょう。

 

また、インサイドセールスはメールや電話でのアプローチがメインとなるため、非対面でのやり取りが苦手でないことも重要です。コールセンターでの勤務経験があるなど、電話応対に慣れている人は、業務にスムーズに適応できるでしょう。

 

目標達成に向けてコツコツと取り組める人

「目標に向かって粘り強く努力できる人」は、インサイドセールスに向いています。なぜなら、インサイドセールスは地道な作業の繰り返しであり、継続的なアプローチの積み重ねが成果につながるからです。すぐに成果に結び付くものではない上に、上手くいかないケースも多いため、忍耐力が求められます。

 

また、インサイドセールスは外回りの営業とは異なり、オフィス内で業務が完結します。環境の変化がないため、フィールドセールスからの転職者など人によってはストレスを感じる可能性があります。

 

室内で集中して仕事に取り組みたい人や、コツコツと業務を進められる人に適した職業と言えるでしょう。

 

戦略や仮説を立てるのが好きな人

インサイドセールスの成功には、戦略的なアプローチや施策の改善が欠かせないため、「PDCAを楽しめる人」は適性があると言えます。興味を持って仮説立てや効果検証を行えることは、成果を得る上で大きな強みになります。上手くいけば達成感を得られるので、インサイドセールスという仕事にやりがいや面白さを感じることができるでしょう。

 

PDCA思考が身についている人は、論理的に道筋を立てて考える力や客観的な分析力を併せ持っているものです。このようなスキルはインサイドセールスに必須であり、高いポテンシャルを持っていると評価できます。

 

協調性やチームワーク力のある人

インサイドセールスで活躍できるのは、「周囲と協力して仕事を進められる人」です。基本的にインサイドセールスは、見込み顧客と担当者の一対一で進められるものですが、その裏では部門間やチームでの連携が欠かせません。有益な情報の提供やノウハウの共有など、周囲と協力し合うことでより多くの商談や成約につなげられます。

 

インサイドセールスで成果を上げるには、周りの人間と良好な関係を築くことや、分からないことを素直に質問する姿勢も必要です。協調性やチームワーク力の有無も、適性を判断する上での大切な要素となります。

 

物事をポジティブに捉えられる人

インサイドセールスは壁にぶつかることも多いため、「前向きな人」や「打たれ強い性格の人」に向いています。頑張っても良い結果が得られないことや、手応えを感じたのに失注してしまうことは、割とよくあることです。落ち込んだ気持ちを引きずってしまうと、さらに状況が悪化しやすくなります。

 

たとえ上手くいかなくても、「やれることはやった」「次は上手くいくはず」と気持ちを切り替えられる人がこの仕事に向いています。ポジティブさや精神的なタフさは、インサイドセールスに取り組む上で強力な武器となるでしょう。

 

未経験でもインサイドセールスに転職できる？ 必要なスキルや経験は？

インサイドセールスへの転職は未経験でも可能です。必須の資格やスキルはありませんが、これまでに営業やコールセンター関連の勤務経験があると採用される可能性が高まります。また、先ほど紹介したインサイドセールス担当者に求められるスキルの中で自身に当てはまるものがあれば、その能力をアピールするのも有効です。未経験からの転職では、適性やポテンシャルが重視されるため、自分の強みや志望動機を明確に伝えられるようにしておきましょう。

 

なお、転職先を検討する際は、育成体制が整っている会社を選ぶのがおすすめです。しっかりと研修やサポートを受けられる環境であれば、インサイドセールスの基礎知識から実務までを丁寧に学ぶことができます。

 

インサイドセールスの代表的なキャリアパス

最後に、インサイドセールスの代表的なキャリアパスを紹介します。将来のキャリアプランを考える上での情報としてご活用ください。

 

インサイドセールス部門の管理職

インサイドセールスの現場で十分な経験とスキルを積むと、組織のマネジメントや育成を担当する管理職への道が開けます。いわゆるリーダーやマネージャーと呼ばれる立ち位置です。インサイドセールスチームを統括する役割を担い、目標達成の管理や人材の育成、営業戦略の策定などを行います。

 

サブスクリプション型ビジネスは今後も成長が見込まれ、高い専門性を持つインサイドセールス経験者は重宝されます。リーダーやマネージャーのポジションは、将来のキャリアにおいて高い価値を持つことが期待されます。

 

フィールドセールス

インサイドセールスからフィールドセールスへキャリアチェンジすることも可能です。非対面の営業アプローチを行うインサイドセールスとは異なり、フィールドセールスは顧客と直接会って商談をします。

 

インサイドセールスとフィールドセールスが連携して営業活動を行う業務環境では、フィールドセールスは受注確度の高い見込み顧客と商談を行い、成約に結び付けることが求められます。持ち前の交渉力や提案力を活かして活躍したい人や、直接的なコミュニケーションを好む人におすすめのポジションです。

 

マーケティング

インサイドセールスで身につけたリサーチ力や分析力を活かして、マーケティングの分野に転職するのも選択肢の一つです。マーケティング関連の仕事は幅広く、会社によってその内容は様々です。一般的には、市場調査や新規顧客の発掘、商品・サービス企画、販売促進、プロモーションなどを担当します。

 

マーケティングとインサイドセールスは業務領域が近いため、キャリアパスの候補として検討しやすいでしょう。

 

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスも、インサイドセールスと関連性の高い職業の一つです。カスタマーサクセスとは、自社のサービスを導入した顧客に対して、使い方のサポートや活用の提案を行い、顧客満足度やロイヤリティの向上を図る取り組みのことです。顧客にサービスの利用価値を実感してもらうことで、継続契約やクロスセル・アップセルにつなげます。

 

顧客とのコミュニケーションが重要となるカスタマーサクセスでは、インサイドセールスの経験が大いに役立ちます。電話やWeb会議システムを使って顧客と話をする機会も多いため、会話スキルのほか、ヒアリング力や提案力も必要となります。

 

インサイドセールスからカスタマーサクセスへのキャリアチェンジは、「顧客と深く長期的に向き合いたい」「課題解決の役に立てることでやりがいを感じる」という人におすすめです。

 

インサイドセールスに必要なスキルは業務を通して習得できる

この記事では、インサイドセールスの担当者に求められるスキルや、インサイドセールスに向いている人の特徴などを紹介しました。インサイドセールスに必要なスキルの多くは、業務経験を積むことで自然と身についていきます。全てのスキルを初めから完璧に身につけておく必要はなく、転職時は適性やポテンシャル、意欲などが重視される傾向にあります。

 

インサイドセールスは未経験からでも転職しやすい職業です。興味のある方はぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか。

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