インサイドセールスのキャリアパスを徹底解説！目指す人に必要なスキル、キャリアアップのために必要な経験・身に付く能力も紹介

これからインサイドセールスという職種を目指す人にとっても、現在すでに活躍しているという人にとっても、キャリアパスを理解しておくことはとても大切です。この記事では、そもそもキャリアパスってどういうこと？ という点から、インサイドセールスにまつわるキャリアプランや求められる知識などについて総合的に解説します。各見出しを目次に見立て、気になるところから読んでください。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

インサイドセールスの職種を目指す人も、現在活躍している人も、キャリアパスを踏まえておくことが大切

インサイドセールスへの転職を考えている人も、現役のインサイドセールスとして活躍している人も、自身の現在から将来を見渡したときに、キャリアパスを踏まえておくことは大切なことだといえるでしょう。

 

営業の効率的な業務遂行を目指すために進められているプロセスの分業化において、インサイドセールスは重要なポジションを占めています。インサイドセールスといえば内勤営業のことですが、分業化におけるインサイドセールスは単に外出しない営業を指すわけではありません。マーケティングやフィールドセールスと連携しながら目標達成を目指す比較的新しいタイプの営業職です。

 

インサイドセールスが一般化した背景として、コロナ禍の影響は大きいでしょう。3密やソーシャルディスタンスなどの言葉が流行り、営業の場面でも人に合わない非対面営業の需要が拡大したといえます。そのまま企業規模の大小を問わず、インサイドセールスは主要な業務の一つとして広まっているところです。現代ではSaaSに代表されるクラウドサービスなどのオンライン環境で完結するサブスクリプション型サービスが増え、それに伴いサービスとの親和性が高いインサイドセールスの活躍の場が広がっています。

 

こうした状況のなかで、現在インサイドセールスとして活躍している人も多くなっており、またインサイドセールスを目指す人も増加中です。とはいえ、まだまだスペシャリストと呼べるほどの人は少なく、インサイドセールスは人手不足の面があり、求人も活発に行われています。

 

キャリアパスは、目指すゴールへたどり着くための経歴の道筋

キャリアパスが大切だとはわかっているものの、実際のところキャリアパスって何なの？という疑問を持っている人は少なくないようです。ここでは、キャリアパスについて簡潔に解説します。

 

「Career（キャリア・経歴）」+「Path（道）」

たとえば、国家公務員総合職試験に合格して省庁に入った官僚をキャリアと呼んでいるように、キャリアという言葉は様々な意味で使われています。そのため、キャリアといえば偉い人を連想する人もいるようですが、キャリアパスのキャリアは経歴のことです。そこに道、道筋、方向などを意味するパスをつなげてキャリアパス。つまり、経歴の道筋、方向性を意味しています。

 

現在目指している職種や職務、職位などがあったとして、そこに向かうプロセスを示すのがキャリアパスです。一般的に必要またはあったほうが望ましい経歴や経験、スキルをどのように獲得するか、身につけるかといった成長の行程を表します。

 

近年ではキャリアパスを明確に制度として導入する企業が増えており、リクルーティングサイトなどで公表しているケースも少なくありません。応募時点で、昇進や昇格についての基準や条件を大まかにではあっても知ることができます。モデルケースとして先輩社員のキャリアパスが紹介されている場合は、自身の将来像を想像する参考になるでしょう。

 

また、異なる職種への転職に有利となるように、どのような経歴や経験を積んでおくべきか…といった検討の積み重ねをキャリアパスと呼ぶことがあります。キャリアの計画、設計ともいえることから、キャリアプランやキャリアデザインとも呼ばれています。

 

インサイドセールスという職種で求められるスキル

インサイドセールスでは幅広いスキルを持っていることが重要です。ここではインサイドセールスに求められる主なスキルについて解説します。

 

コミュニケーションスキル

インサイドセールスは営業職であり、顧客と良好な関係を築く役割を持っています。そのため、コミュニケーションスキルは欠かせません。インサイドセールスが担当するプロセスには、営業のなかでも入口にあたる部分が含まれています。まだ関係性ができていない相手にアプローチするには、単に人と話すのが好きだというだけでは足りません。

 

しかも非対面でのコミュニケーションとなるため、より高いスキルが必要です。具体的には論理的に話す能力、不快感を与えず信用を得る話し方ができる能力、相手に安心して話せると思わせる能力、相手の反応に合わせて臨機応変に対処できる能力などが求められます。インサイドセールスでは、自分が話したい気持ちよりも相手の話をしっかりと聞く、理解しようとする姿勢、意識が重要です。

 

ヒアリングスキル

インサイドセールスは主として中長期的にナーチャリング（顧客の育成）を行います。そのためには、顧客の要望や課題を引き出す、感じとる、明確化するといったヒアリングスキルが必要です。インサイドセールスは顧客と直接会ってヒアリングするわけではなく、電話やメール、チャットやWeb会議システムなどを活用します。そのなかでも電話を使うケースが多いといえるでしょう。

 

一般に営業が顧客と話をできる時間は長くありません。また、電話では相手の表情が見えません。電話の向こうの相手から短時間で核心を突く重要なポイントをヒアリングするためには、高いヒアリングスキルが必要です。会話が脱線しそうになったときでも、聞き出したいポイントから外れないように意識することで、ヒアリング力が向上する可能性があります。

 

課題発見スキル

課題発見スキルは、顧客から聞き出した情報を基に課題を発見し具体化する能力のことです。課題を引き出す点でヒアリングスキルと同じように感じるかもしれませんが、ヒアリングスキルはあくまでも聞き取りに関するスキルです。課題発見スキルはその後の情報収集や分析・検討を含めたもので、ソリューションの提案に結びつける必要があります。顧客の一言一句に集中し、話し終わった後でも疑問点をそのままにしない意識づけが重要です。

 

情報収集スキル

営業職であるインサイドセールスにとって情報収集スキルは重要です。インサイドセールスに限った話ではありませんが、アプローチする相手についての情報は多ければ多いほどよいといえます。もちろん、役に立たない情報はふるいにかけ、必要な情報を選択する能力も必要です。集めた情報は様々なシーンで活用できます。

 

そもそも何も情報がなければ初回接触ができません。顧客のプレスリリースやオウンドメディアの最新情報、メディア報道などを収集・分析することで、インサイドセールスのプロセス全般の業務が精度の高いものとなるでしょう。どんな情報でもチェックする意識が重要です。

 

データ分析スキル

インサイドセールスではデータを重視した営業活動を行います。そのため、データ分析スキルが欠かせません。データ分析は、まずターゲットとなる顧客を選定する際のエビデンスとして役立ちます。また、顧客の課題を評価するためのデータ分析や、提案するためのデータ分析など、データ分析の目的や用途は様々です。

 

抽象的な言葉よりも明確に数値で示された事実は説得力を持つため、データ分析は顧客に現状認識を改めてもらう際やソリューションの提案時などに大きな役割を果たすでしょう。データ分析スキルを高めるには、技術的なことはもちろんのこと、データはどうなっているか、どのようなデータが得られるかといった客観的に考える意識が重要です。

 

ITツールを活用する知識・スキル

現在のインサイドセールスは、日常的にMA（マーケテイングオートメーション）やSFA（営業支援システム）、CRM（顧客関係管理=顧客管理システム）といったITシステムを複数、少なくとも一つは業務で使用するケースが多いでしょう。今後はIT化がさらに進むと考えられるため、ITツールを活用する知識やスキルがなければ仕事が進まなくなるおそれがあります。

 

このスキルを向上させるためには、使いこなせるように練習することが重要です。わからないことがあれば、得意な人に質問したり、ネットで検索したりといった解決方法があります。少しずつでもスキルアップできるように、努力を続ける意識づけが大切です。

 

営業先の業界に関する知識

営業先に関する知識と同等かそれ以上に、営業先の業界に関する知識は重要です。単純にその業界の知識があれば、顧客とのコミュニケーションをとりやすいメリットがあります。その知識が深ければ深いほど、顧客の信頼が高まる可能性があるでしょう。また、業界の動向や業界内で営業先の置かれている状況などに関する知識は、課題発見やソリューションの提案に役立ちます。一般に知識は意欲さえあれば得られるものです。特殊な分野については、業界内の人に教えを乞う手もあります。

 

商品説明スキル

商談はフィールドセールスに引き継ぐといっても、インサイドセールスは営業職であり、商品説明のスキルがなくてよいわけではありません。フィールドセールスに引き継ぐためには、自社の商品やサービスを買ってみようかな、導入してみようかなと思ってもらう必要があります。非対面で初回接触から確度の高い見込み客に育てるためには、的確な商品説明スキルが必要だということです。

 

的確な商品説明を行うには自社商品・サービスを知っている、理解している必要があります。さらに、この顧客の課題解決にはどの商品・サービスがマッチするかを常に考えることで、商品説明スキルの向上が見込めるでしょう。

 

インサイドセールスの経験で養える能力

インサイドセールスを経験することで養える能力は様々です。ここでは主な能力について解説します。

 

あきらめず、継続してチャレンジする力

インサイドセールスを経験することで、あきらめないで継続してチャレンジする能力が養えます。インサイドセールスは非対面の初回接触からリードを獲得し、中長期的にナーチャリングするという難度の高い任務を担っており、新規獲得型のアプローチで架電するケースなどは、ほとんどの顧客に相手にされないだけでなく、厳しい言葉を投げつけられることが少なくありません。

 

また、結果が出るまでに時間がかかり、ときには案件が潰れてしまうこともあります。それでも頑張ってアプローチやナーチャリングを行い、並行してその他の業務もこなすことで、あきらめない力、チャレンジを継続する力が強化されるのです。

 

地道に目標達成のための準備を積み重ねる力

インサイドセールスは顧客への初回接触から、営業プロセスの各段階に応じたナーチャリングを綿密な準備のうえで実施します。もちろん、その理由は目標達成のためです。準備内容は顧客によって、進捗によって異なり、いろいろなケースに対応しなければなりません。そのため、インサイドセールスで経験を積めば、目標達成に向けて地道に準備を積み重ねる能力が磨かれるといえるでしょう。

 

業務やタスクの処理スピード

インサイドセールスの業務は多岐にわたります。初回接触のターゲット選び、電話やダイレクトメールなどによるアプローチ、その他のツールを使った各種コミュニケーションやプレゼンテーション、ITツールを活用した管理や事務処理、さらには関係部署との連携など、やるべきことは尽きません。その結果、マルチタスク能力に磨きがかかり、業務処理のスピードも向上します。

 

情報を適切にまとめて報告する力

インサイドセールスの経験を積むことにより、情報を適切にまとめて報告する能力が養われます。インサイドセールスの活動は、節々で報告や提案が必須です。その対象は顧客や社内の関係部署で、当然ながらその内容は事実を前提としています。そのうえで必要な情報をわかりやすくまとめ、また分析した結果を使用します。

 

たとえば、顧客の課題に対して市場の動向に関する数値データを示し、有効なソリューションを提案するといったものです。また、社内共有が必要な情報を入力する際、内容が正しく伝わらないようでは共有の意味がないため、情報を正確にわかりやすく整理する必要があります。こうした経験を積むごとに、より効果的な報告ができるようになるでしょう。

 

相手の立場に寄り添って物事を考える力

インサイドセールスは顧客に寄り添う仕事でもあります。顧客の課題に対して、自社の商品やサービスをソリューションとして売り込む活動の一翼を担っているからです。活動のなかでベストマッチするソリューションを見極める必要があり、そのためには課題やニーズを引き出して明確化しなければなりません。とはいえ、知り合いでも何でもないセールスに心を開く顧客は多いとはいえず、信頼関係の構築が大前提です。長くインサイドセールスを経験できるのは、顧客に寄り添って相手の立場で考える力が養われるからこそだといえるでしょう。

 

▼インサイドセールスにどのような人が向いているかについて、こちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスに向いてる人、不向きな人の特徴とは？ 求められるスキルや適性も紹介

 

インサイドセールスを目指すときに踏まえておくと有利なキャリアパス

これからインサイドセールスとして活躍を目指すというときに、以下に示す4つはキャリアパスとして踏まえておくと有利です。

 

コールセンターオペレーター

コールセンターオペレーターは、営業職と並ぶ企業の顔としての役割を持っており、様々な顧客からの電話に対応します。その内容は多岐にわたり、商品案内から操作説明、返品や返金の相談、さらには悪質なクレームまで多種多様です。コールセンターオペレーターは電話を通じて顧客満足を図るプロフェッショナルといえるでしょう。同じ非対面で高度な顧客対応を行う点などに、電話を使って顧客を育てるインサイドセールスと通じる部分があります。

 

また、コールセンターオペレーター同様に、営業職ではないものの電話を使って顧客対応を行う職種にテレアポがあります。テレアポはコールセンターオペレーターとは異なり、能動的にアポ取りの電話を掛ける点でインサイドセールスと混同されがちです。しかし、テレアポはあくまでも短期決着を前提としたアポ取りが目的であり、インサイドセールスとはまったく異なります。とはいえ、テレアポの経験もインサイドセールスに役立つことは間違いないでしょう。

 

対面営業

対面営業はインサイドセールスが引き継ぐフィールドセールスと同様に、顧客と顔を突き合わせて行う営業です。その多くは外勤営業と呼ぶこともできます。フィールドセールスも外勤営業ですが、営業プロセス分業化における後半部分を担当する職種に限定して使われる呼び名との認識が広まっていることから、対面営業とフィールドセールスは分けて考えたほうがよさそうです。

 

対面営業でも顧客の要望や課題を引き出し、ソリューションの提案を行う点はインサイドセールスと変わりません。したがって、対面営業の経験はインサイドセールスに大いに通じる部分があります。

 

法人営業

法人営業の特徴は、文字通り個人ではない法人を相手に活動する点です。法人営業でも顧客企業の要望や課題を引き出してソリューションの提案を行います。また、法人は意思決定に時間をかけるケースが少なくありません。担当者から上長、部門長、決済責任者といった順で話が回るため、中長期的な活動となる点もインサイドセールスと同じです。そもそもインサイドセールスの顧客はその多くが法人であり、法人営業の分業化でインサイドセールスを導入することもできます。

 

接客業務全般

営業職や電話で顧客対応をする職種がインサイドセールスと通じる部分を持っているのは自然なことです。同様に、接客業務全般の働きもインサイドセールスと通じる部分があります。飲食店であれ小売店であれ、はたまた美容室などの施術店であれ、様々な顧客の対応にあたり、サービスの提供を通じて顧客満足を実現し、事業としての売上・利益目標の達成に向かっている点は同じです。

 

インサイドセールスで既に活躍している人の次のステップへのキャリアパス

既に活躍中のインサイドセールスが次のステップに向かうキャリアパスについて解説します。

 

インサイドセールスのマネージャー

インサイドセールスのキャリアパスとして注目を集めているのがインサイドセールスのマネージャーです。インサイドセールスは比較的新しい職種、仕事であり専門的なスキルや経験を持った人が少ないことが背景にあります。そのため、インサイドセールス部門でありながら、全員が手探り状態で業務を遂行しているといった例まであるくらいです。インサイドセールスとしての経験を積み、マネージャーにキャリアアップする道は有望だといえるでしょう。

 

インサイドセールスのコンサルタント

インサイドセールスのコンサルタントもマネージャー同様に有望なキャリアパスです。今後も営業プロセスを分業化し、インサイドセールスを導入しようと考える企業は増えると考えられます。外部のコンサルタントという立ち位置でいれば、インサイドセールスに知見がないか、あっても不安な状態にある多くの企業で、新しい組織の立ち上げをサポートする機会に恵まれる可能性は大きいでしょう。

 

フィールドセールス

フィールドセールスは分業化された営業プロセスにおいて、インサイドセールスから顧客を引き継ぐポジションです。インサイドセールスが育てた顧客を実際の数字につなげる、つまりクロージングの役割を担っています。インサイドセールスと緊密な連携をとる職種であり、インサイドセールスのスキルがそのまま役立つだけでなく、インサイドセールスの視点で仕事内容を間近に見ていた経験も活かしつつ活躍できるでしょう。職種転換したときに、まごつくことが少なく、円滑に連携をとれる点が大きな魅力です。

 

マーケティング

マーケティングはリードを創出し、インサイドセールスに引き継ぐ重要な役割を担う仕事です。マーケターを見続けてきた視点が、どのようなリードがインサイドセールスにより結果につなげやすいかなど、マーケターとしての企画やリードをインサイドセールスにつなぐ仕事を行ううえで大いに役立ちます。また、分業にありがちな、それぞれはよい仕事だがつなげるとイマイチといったケースの回避が可能です。

 

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスはインサイドセールスと非常によく似た営業職です。非対面の内勤で業務にあたる点、顧客との信頼関係を構築して顧客を育てる点など、同じではないかと勘違いするほどですが、決定的な違いがあります。カスタマーサクセスは既存顧客を対象とし、オンボーディングと呼ばれるユーザーサポートを通じて、アップセルやクロスセルと呼ばれる成果を目的とする職種です。

 

自社の商品やサービスを導入した顧客が、導入はしたもののといった状況にならないよう、サポートしながら顧客の成功体験を実現し、ファン化を狙います。営業手法や考え方が同じといってもよいくらい似ているため、キャリアパスとして有力です。

 

Ops

Operationsを略したOpsが近年注目を集めています。本来はエンジニアリング分野における運用や保守に関する用語ですが、セールスオペレーション（Sales Ops）やカスタマーサクセスオペレーション（CS Ops）として、インサイドセールスのキャリアパスにかかわりをもっています。セールスオペレーションは営業部門の支援を、カスタマーサクセスオペレーションはカスタマーサクセスの効率化、最適化を図る職種、仕事です。インサイドセールスで培った幅広いスキルやノウハウがそれぞれの現場で役立つでしょう。

 

事務職全般

インサイドセールスは収集情報の整理やデータ分析、進捗状況の入力、資料の作成と送付など、幅広い事務処理を行います。業務上の必要性により、ITツールを使いこなすスキルも持っており、様々な事務職に対応可能です。

 

インサイドセールスは、キャリアパスなしに「未経験」でもチャレンジしやすい職種

ここまでキャリアパスに焦点をあてて解説してきましたが、インサイドセールス自体は未経験可の求人も多い職種です。インサイドセールスの業務内容に興味があり、求められるスキルのなかで自分に適性があると考えられるものがある場合や、頑張ってみたいと思う場合はチャレンジをおすすめします。以下は未経験可の求人例です。

 

未経験可のインサイドセールス求人例その1

・大阪府A社

・正社員募集

・IT関連企業

・未経験者歓迎

・学歴不問

・試用期間3ヶ月中の待遇は同一

・標準8時間勤務のフルフレックス制（リモートワーク可）

・完全週休二日制

・初年度年収450万円～

 

未経験可のインサイドセールス求人例その2

・東京都B社

・契約社員募集

・人材関連企業

・未経験者歓迎

・高卒以上

・契約期間6ヶ月更新制上限5年、試用期間3ヶ月中の待遇は同一

・09:00～18:00勤務（休憩1時間）フレックス制あり

・完全週休二日制

・初年度年収400万円～

 

未経験可のインサイドセールス求人例その3

・愛知県C社

・正社員募集

・通信関連企業

・未経験者歓迎

・学歴不問

・試用期間3ヶ月中の待遇は異なる（月額5万円減）

・09:00～18:00勤務（休憩1時間）

・完全週休二日制

・初年度年収350万円～

 

▼インサイドセールスのやりがいや魅力を深く知りたい方は、こちらの記事もぜひあわせてご覧ください。

インサイドセールスは楽しい？ やりがいや魅力、向いている人の特徴などを紹介！

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インサイドセールスは求人数が多く将来性も高い職種のひとつ

インサイドセールスは営業プロセスの分業化が進むなかで、まだ新しい職種であり人材が足りていない状況にあります。そのため求人数が多く、今後もその役割が増えることはあっても減ることはないでしょう。また、キャリアパスの観点からも有力です。将来性の高い職種のひとつであるインサイドセールスに興味があるなら、前向きに検討してみましょう。

 

9Eキャリアインサイドセールスの転職支援サービスはインサイドセールス業務への理解が深いキャリアアドバイザーが求職者様の経験にフィットする業務内容の求人を提案するなどインサイドセールス特化型だからこそ可能な転職支援を行います。

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