インサイドセールス・マネージャーとは？ チームで成果を出すために必要なスキルと求人情報のチェックポイントを解説

SaaS系企業を中心に、営業体制の分業化を導入する企業が増えています。インサイドセールスの重要性が高まるなかで、需要が高まりつつあるのがインサイドセールス・マネージャーです。とくにチームで成果を出すリーダーシップを持つ営業経験者が求められています。

 

しかし、新しい職種でもあるため、応募に不安を感じる人もいるのではないでしょうか。この記事では、インサイドセールス・マネージャーの役割や求められるスキル・経験について解説します。求人情報のチェックポイントも紹介しますので、転職活動の参考になさってください。

 

インサイドセールス・マネージャーの役割

インサイドセールス・マネージャーの役割は、インサイドセールス部門でリーダーシップを発揮し、ビジネス全体を成長させることです。まずは具体的な仕事内容について解説します。

 

目標達成のためチームを管理する

インサイドセールス・マネージャーは、目標を達成するために以下のような管理業務を担います。

 

・KPI設定、進捗を管理する

・チームメンバーのパフォーマンスを評価する

・チームのリソースを最適化して業務の優先順位をつける

 

こうした管理業務は、チームの目標達成に欠かせません。進捗を確認しつつ、チームメンバーのパフォーマンスを評価し、モチベーションが落ちているときはサポートにまわることもあります。

 

また、営業活動の最終的なKPIを見据えて施策を立てる設計力が求められます。そのためには、他部署との円滑な連携が欠かせません。あわせて日々の成果も数値で把握し、状況に応じて改善が必要なときは戦略を立て直すなどプロジェクトが円滑に進むように立ち回ります。

 

経験が浅いメンバーが多いチームをマネジメントする場合、日々の業務もフォローしなければなりません。トークスクリプトの作成やナレッジが共有できる体制づくりなども、インサイドセールス・マネージャーの仕事です。

 

成果につなげるための戦略を立てる

インサイドセールス・マネージャーの役割は、うえでも述べたように成果を最大化するための戦略を立てる役割も担っています。

 

・プロセスの設計 / 改善

・ツールとデータを活用

・ニーズにあわせて業務プロセスを最適化

 

たとえば、マーケティング部門から受け取った見込み顧客をどのように育成していくのか、育成後のフィールドセールスとどのように連携するのかといった戦略を設計するのです。他職種との連携を踏まえて戦略を立てるには、製品・サービスの理解はもちろん、市場とターゲットも理解していなければなりません。

 

それぞれの複雑な要素を踏まえて、型にはまった施策ではなく、チームに合った戦略を立てるスキルが求められます。転職活動のときは、過去の営業経験においてどこまで顧客を理解したのか、どのような施策を設計したいのかをアピールするといいでしょう。

 

チームメンバーを育成する

営業活動の分業化は比較的新しい営業スタイルのため、インサイドセールスは営業未経験者や若い世代が多い職種です。そのため、インサイドセールス・マネージャーは目標達成だけではなく、チームの一人ひとりのキャリアプランを考える役割を担っています。おもに以下のような取り組みがあげられます。

 

・スキルや知識レベルにあわせてトレーニングを実施する

・定期的にフィードバックをする

・キャリア目標をもとに役割やスキルの習得機会を提供する

 

インサイドセールスは従来の営業手法とは異なり、ヒアリングスキルやデータ分析力などさまざまな専門知識が求められます。チームの成果を最大化するには、チームメンバーの一人ひとりがどこまで知識をもっているのかを把握することが大切です。

 

定期的に面談を実施して、一人ひとりの得意不得意を見極めることで適切な役割を与えることができます。モチベーションの維持や向上にもつながるため、チーム全体のパフォーマンスを高めることができるでしょう。

 

インサイドセールス・マネージャーの業務内容と必要なスキル

インサイドセールス・マネージャーは営業経験を活かせる職種です。ただし、従来の営業手法とは求められるスキルが異なります。ここでは、インサイドセールス・マネージャーに必要なスキルと業務の特徴について解説します。

 

受注確度の高い顧客を見つける

インサイドセールス・マネージャーは、CRM（顧客管理ツール）などを活用して、受注確度の高い顧客を見つけるのが仕事です。購買意欲の高さや属性などで分けて、個別に戦略を立てます。

 

ここで求められるスキルは、データ分析力です。製品やサービスの強みとターゲットのニーズをもとに選定します。決めた選定基準はマーケティング部門と共有をして、見込み顧客のデータを獲得するのです。

 

見込み顧客を獲得するには、市場やそのターゲットを深く理解する必要があります。これまで培った営業経験に頼らず、ツールの仕組みを理解しデータを活用することで受注確度の高い顧客を獲得することが可能です。

 

営業プロセスを設計する

インサイドセールス・マネージャーは、成果につなげるための進捗管理だけでなく、営業プロセスの最適化も求められます。初回のタッチポイントから成約までのフローをつくり、どのようなアプローチをするのか具体的な施策を検討するのです。

 

こうしたプロセスの設計に営業経験を活かすことができます。顧客が想定外の動きをしたり、市場が大きく変動したりといった状況でも経験をもとにプロセスのブラッシュアップができるのです。顧客ごとによりパーソナライズしたアプローチができるように、個別のトークスクリプトを用意することもあります。

 

経験があればあるほど引き出しが増えるため、柔軟に対応できます。メンバーが判断に迷っても、適切な仕組みをつくり、導くことが可能です。

 

データを分析した結果を共有する

インサイドセールスは成果の指標として、以下の数字を重視することが多いです。

 

・架電件数

・メールの送信数

・商談へつなげた件数

・顧客管理

・顧客の行動履歴

 

これらは項目別に見るのではなく、全体の流れを見て現状の傾向を把握します。成果につなげるためには、改善策を講じることが大切です。

 

「午前中の架電件数が少ないから、午後に変更しよう」「特定のトークスクリプトを使用したメンバーの受注率が高いから全員に共有してみよう」などといった施策が見えてくるのです。分析したデータは、レポートにまとめて営業部の課題や成果として経営層に報告します。

 

顧客を育成しつつ適切なタイミングでアプローチする

インサイドセールスでは、顧客の購買意欲にあわせてアプローチを行います。企業サイトにアクセスした顧客の購買意欲を把握し、将来的に成約につながりそうな顧客の育成プランを

立てることも仕事です。関心の度合いにあわせて、アプローチの取り方を変えます。

 

関心の度合いを見極める方法は、メルマガの反応やダウンロードしたホワイトペーパー、アクセスしたコンテンツなどから温度感を見極めます。こうした情報はMAツールでスコアリングが可能です。

 

定期的にチームとコミュニケーションをとる

インサイドセールス・マネージャーは進捗や課題を共有するために、チームメンバーや関係者と定期的にミーティングを行います。メンバーの進捗が思うように進んでいないときは、マネージャーからコミュニケーションを取り、原因を探ります。メンバーの経験が浅いと、なぜ商談へつなげられないのか理由がわからないときもあるからです。

 

ミーティングで各進捗を聞きつつ、メンバーが抱えている課題を把握し、解決策や戦略を考えます。このときに活かされるのが営業経験なのです。ふだんからコミュニケーションをとり、メンバー一人ひとりの強みや弱みを把握しておくことが求められます。

 

メンバーの育成を行う

インサイドセールスチームを立ち上げたばかりの会社では、営業未経験者や経験の浅いメンバーも少なくありません。そのため、インサイドセールス・マネージャーの業務にはメンバー育成も含まれます。

 

メンバーとコミュニケーションを取り、強みやスキルを把握したら、現在のプロセスにおいてどのようなスキルを伸ばしたらいいのか育成計画を立てるのです。ツールの使い方であればオンライン学習プログラムを活用してもいいでしょう。

 

ある程度育成したら、ロールプレイングを実施して評価します。定期的に1on1を実施して、「KPI達成に向けた戦略を立てているか」「戦略は実現可能なものであるか」など目標の見直しやフィードバックをすることが大切です。自身の経験も交えて伝えることで、メンバーとの信頼関係につながります。

 

インサイドセールス・マネージャーの求人情報のチェックポイント

企業によってインサイドセールス・マネージャーの業務範囲は大きく異なります。自分に合っている求人かどうかを判断するために押さえておきたい求人情報のポイントについて解説します。

 

ポイント1. 配属先の部門を確認する

インサイドセールス・マネージャーの求人に応募するときは、どの部門に配属されるのかを確認しましょう。基本的にマーケティング部門とフィールドセールスの中間に位置しますが、企業規模や体制によってインサイドセールスが属している部門が異なるためです。

 

たとえば、営業部門に属している場合、フィールドセールスとの連携が強くなるため、商談の成約率を重視した戦略が求められます。マーケティング部門の場合、データにもとづいた見込み顧客の育成が重視される傾向があるのです。データを扱うには各ツールの使用方法を知っておく必要があります。

 

ほかにも企業が複数の製品やサービスを扱っている場合、製品ごとにインサイドセールス部門が分かれているケースもあります。製品ごとにターゲット層が異なるため、アプローチの方法も変わってきます。

 

事前にどの製品を扱うのかわからないときは、企業のコーポレートサイトやサービスサイトをチェックして製品理解を深め、自身の営業スタイルとも照らし合わせて判断することが大切です。

 

ポイント2. 具体的な業務内容をチェックする

「インサイドセールス・マネージャー職」の募集でも、担当業務の範囲は企業ごとに大きく異なります。基本的にまかされる業務は以下の通りです。

 

・KPI管理、コスト管理

・マネジメント業務

・メンバー育成、業務調整

 

これら以外に、FAQの整備やマニュアルの作成、トークスクリプトの作成などがあります。企業によってはプレイングマネージャーとして、架電業務を兼務することも少なくありません。もし、数値や目標管理、チームマネジメント業務に専念したいのなら、プレイングマネージャーの環境は合っていないでしょう。

 

ただし、インサイドセールス部門を立ち上げたばかりの企業では、一度「マネージャー候補」として採用し、経験を積んでからマネジメント業務を任せるところもあります。もちろん、営業経験があってもインサイドセールスの経験がなければ、最初はプレイングマネージャーの可能性があることは理解しておいてください。段階的にキャリアアップができる環境を選ぶことで、採用ミスマッチを防ぐことが可能です。

 

それ以外の業務範囲は、業種・業態・商材・ターゲットで変わります。求人情報の「業務内容」の欄を必ずチェックしましょう。

 

ポイント3. 求められるスキルと経験も確認する

採用ミスマッチを防ぐには、企業がどのようなスキルをもつ人材を求めているかを知ることが大切です。多くの求人情報には「必須スキル」と「歓迎スキル」が記載されています。

 

・必須スキル：業務遂行に必ず必要なスキル

・歓迎スキル：あると良いスキル

 

インサイドセールス・マネージャー職へ応募するには「必須スキル」を満たしておかなければなりません。「歓迎スキル」はいくつか満たしていれば、ある程度評価してもらうことができます。某SaaS系企業のインサイドセールス・マネージャーの求人情報に記載された「必須スキル」と「歓迎スキル」を見てみましょう。

 

＜必須スキル＞

・無形商材の法人営業経験：3年以上

・リーダー・マネジメント経験：1年以上

 

＜歓迎スキル＞

・システムを用いた営業・業務改善の経験

・SaaSサービスの取り扱い経験

・マーケティング・営業企画の経験

 

営業経験者であれば、従来の営業スタイルでも必須スキルを満たす人は少なくないでしょう。もし、マネジメント経験が無くても、目標を達成するためにどのようなことを意識したのかを具体的にアピールできると評価されることもあります。「売上○％以上」など具体的な数字で示せる成果をまとめておきましょう。

 

ただし、インサイドセールス・マネージャーへ転職を目指すなら、システムツールの操作方法や製品の理解は必要です。SaaS系未経験でも研修制度を整えている企業なら、入社後に理解を深めることもできます。求人情報からこれまでの経験を活かせるかどうかを見極めることが大切です。

 

ポイント4. 求める人物像に合致しているかを確認する

求人情報にある「求める人物像」には以下のような内容が記載されています。

 

・学ぶことに対する素直さ

・変化を楽しめる方

・チームワークを大切にできる方

 

ふんわりとした表現が多いため見落としてしまう人もいますが、この「求める人物像」からは企業文化や事業フェーズを知ることが可能です。

 

たとえば「学ぶことに対する素直さ」や「変化を楽しめる方」という表現がある場合、インサイドセールスの体制が整っていないことも少なくありません。こうした企業ではマネージャーにインサイドセールスチームの体制づくりに取り組んで欲しいと考えています。比較的、平均年齢は20代〜30代と若手中心のため、スタートアップなどでは企業文化になじめないといったケースも考えられます。

 

また、求人情報によっては「求める人物像」ではなく、募集背景のなかに記載しているケースもあります。たとえば「現在他部門のセールスマネージャーは異業界の出身です」と記載がある場合、中途採用で経験者を雇用していることを汲み取れるでしょう。

 

もし、カルチャーフィットの面が気になる人は、すでにチーム体制が整っているところを選ぶのがおすすめです。「協調性」や「組織力」などのワードが見られます。具体的にどのような人物が求められているのか、企業の期待や評価軸を汲み取るため、コーポレートサイトで事業計画などを確認することが大切です。

 

ポイント5. 働く環境・年収を確認する

インサイドセールス・マネージャーに限らず、転職活動のときは働き方や年収なども大切な判断材料となります。インサイドセールスの需要が高いSaaS業界は、東京など関東圏に集中しているため、出勤が難しいときはフルリモートワークの体制が整っている企業を選ばなければなりません。

 

リモートと出社のハイブリッド勤務を導入する企業へ応募するときは、出社の頻度を確認しておきましょう。出社スタイルでも、フルフレックス制が導入されていれば生活を優先して働くことも可能です。

 

働き方とあわせて年収もチェックしましょう。インサイドセールス職の平均年収は経験者で360万円〜540万円です。営業職は基本的に企業規模や業界、地域で年収や働き方が大きく異なります。年収水準が高く、インセンティブ制度を設けている企業もあるため、転職の成功で年収アップも見込めます。

 

頑張り次第で稼ぐことができますが、業態によって体制や年収レンジは変わります。長期的なキャリアを構築できるかどうかを判断することが可能です。以下の要素が年収に大きく影響を与えます。

 

・年俸とインセンティブの比率

・役職手当の有無

・昇給・昇格スピード

 

こうした情報は基本的に公開されていません。なかにはしっかりと判断してもらうために、求人情報に記載している企業もありますが、多くは非公開求人です。また、同じ「インサイドセールス・マネージャー職」でも、役割や経験によって給与設計が変わります。インセンティブについても不明瞭な書き方が多いため、気になる方はエージェントサービスを利用することも検討しましょう。

 

9Eキャリアはインサイドセールス・マネージャーの求人情報が豊富

インサイドセールス・マネージャーの需要は高く、なかでも営業経験をもつ人は引く手あまたです。配属先や裁量の範囲などを求人情報で確認をしておくことで、自分に合った環境を選ぶことができます。

 

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