インサイドセールスの課題5選と解決ポイントを解説

インサイドセールスとは、電話やメール、オンライン商談を活用し、非対面でリードの育成や商談化を進める営業手法です。BtoBビジネスやSaaS企業を中心に普及し、営業効率の向上やコスト削減のメリットがあります。

 

しかし、転職希望者や現場の営業担当者にとっては、多くの課題解決が必要となる場面があります。

部門間の連携ミスにより、マーケティングが獲得したリード情報が適切に共有されず、商談の機会を逃してしまう。見込み客のニーズを正確に把握するのが難しく、成果につながるアプローチができないと悩む人も多いでしょう。

 

本記事では、インサイドセールスにおける代表的な5つの課題を詳しく解説し、目次をもとに実践的な解決方法を提示します。成功企業の事例や、転職希望者が身につけるべきスキルについても紹介するので、今後のキャリアや営業活動の改善に活かしてください。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

インサイドセールスの課題①：部門間の連携が難しい

「マーケティングが獲得したリード情報が適切に共有されず、どのような経緯で来たのか分からないまま電話をかけることになる。」

「フィールドセールスに案件を引き渡した後、フィードバックがなく、どのリードが商談化したのかわからない。」

 

これは、インサイドセールスにおいてよくある課題です。

 

なぜこのような問題が発生するのでしょうか？ 理由はシンプルで、部門間の情報共有が適切に機能していないためです。

 

マーケティングのミッションは「リードの獲得」、インサイドセールスは「商談化」、フィールドセールスは「受注」と、それぞれ役割が異なります。各部門は一見連携しているように見えますが、KPIが異なるため、「自分のKPIを達成すればよい」という意識が生まれ、情報共有の優先度が下がってしまうわけです。

 

部門間の連携不足の解決方法として、最も効果的なのは、CRM（顧客管理ツール）やSFA（営業支援ツール）を運用することです。

CRMやSFAは、各部門が蓄積した顧客情報を一元管理する特徴があるため、ツールを開くだけで顧客属性や行動、これまでのコミュニケーション履歴の把握を行うことができます。

 

たとえば、マーケティングが獲得したリードのメルマガ開封状況や資料ダウンロード履歴などを確認し、インサイドセールスが「どのリードを優先的にアプローチすべきか」を判断しやすくなります。

さらに、商談結果まで一元管理することで、「この施策からのリードはアポイント獲得率が高い」「このリードは失注しやすい」といったデータが蓄積され、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス間の連携がスムーズになります。

 

ただし、ツールを導入するだけでは不十分です。

 

定例ミーティングを設定し、インサイドセールスとフィールドセールスが「このリードの実際の成果はどうだったのか」をフィードバックし合う文化を醸成することが重要です。情報共有を仕組み化することで、不要なリードに時間を費やすことが減り、商談の質も向上します。

 

インサイドセールスの課題②：見込み客のニーズを把握できない

「今、お時間よろしいでしょうか？」、電話の向こうの相手は沈黙。何を考えているのか、全くわからない。

これは、インサイドセールスで必ず直面する課題です。

 

フィールドセールスであれば、対面での表情や仕草、会話の流れから相手の関心度を探ることができます。しかし、インサイドセールスは非対面のため、電話やメールだけでは「この人は本当に興味があるのか、それとも社交辞令なのか」を判断しづらいのが現実です。

その結果、リードがあっても適切なタイミングでアプローチできず、成果につながらないことが多くなります。

 

この解決策としてもツールの利用が有効です。

 

たとえば、MA（マーケティングオートメーション）を導入し、以下のような仕組みを運用すれば、リードの興味関心度を可視化できます。

 

・メルマガを3回以上開封したリードに対し、インサイドセールスへ通知を配信

・特定のホワイトペーパーをダウンロードした見込み客にスコアを付与する

・料金ページを1分以上閲覧したリードを優先的にアプローチする

 

こうしたデータを活用することで、「今すぐ話を聞きたい見込み客」と「まだ検討段階の見込み客」を見分けられるようになります。

 

ツールで得たデータをもとに、適切なタイミングでアプローチすれば、相手に不快感を与えるリスクを下げ、興味関心の高いリードには素早く対応して、商談化率を向上させることが可能になります。

 

インサイドセールスの課題③：モチベーション維持が困難

インサイドセールスは体制をしっかりと整えなければ、モチベーションの維持が困難という課題が生じます。

何十件も電話したのにまともに話を聞いてくれない、相手に冷たくあしらわれる、メールが開封されない、このような状況が続くと心が折れそうになるかもしれません。

 

フィールドセールスであれば、顧客と直接会話し、商談が決まれば成功体験を得られます。しかし、インサイドセールスは成果が見えづらく、地道なアプローチの繰り返しです。

 

その結果、「これだけ努力しているのに評価されない」「誰も見てくれていない」と感じ、モチベーションが低下しやすくなります。

この課題の解決策としては、チームビルディングの強化が大切です。

 

インサイドセールスは個人プレーになる傾向があるからこそ、孤独感に陥りやすいです。そこで「チームで取り組んでいる」という感覚を持てる仕組みを作れば、働きやすさが大きく変わります。

 

たとえば、以下の仕組みを導入するとよいでしょう。

 

・1日◯件のアポイント獲得で、チーム全員でランチを実施

・「今日のベストトーク賞」を決めて、表彰する

・進捗や成功事例を共有する定例ミーティングを開催

 

単純な話ではありますが、「頑張りが認められる」「仲間と一緒にやってる感」があるだけで、高いモチベーションを維持できます。

 

もうひとつの解決策は、適切な評価制度の作成です。

 

インサイドセールスの成果は「商談化数」や「受注率」だけでは測れません。「商談化しやすいリードをどれだけ発掘したか」「顧客のインサイトを引き出すヒアリングができたか」など、プロセスを評価する仕組みを導入することが重要です。

 

業務内容やプロセスを重視する評価制度があれば、「自分の取り組みが正しく評価されている」と実感でき、モチベーションの維持につながります。

 

成果だけを追うと、短期的な結果に一喜一憂してしまいがちです。しかし、プロセスを評価する制度を取り入れ、チームで助け合える環境を作ることで、インサイドセールスのモチベーションは大きく向上するでしょう。

 

インサイドセールスの課題④：データ活用が進んでいない

インサイドセールスの現場では、「データが重要なのはわかっているけど、結局活用できていない」というケースが多くあります。

リード情報や商談結果を記録していても、「どのデータをどう使えばいいのか」まで整理できていなければ、感覚で営業を続けることになり、再現性のある成果につながりません。

 

まず重要なのは、データの蓄積です。

リードの流入経路、接触履歴、反応率、商談化率などを細かく記録すれば、「どの施策が有効なのか」「どんなリードが商談化しやすいのか」など、パターンを見つけられるようになります。

 

十分な量のデータを蓄積したら、分析を進めましょう。

BI（ビジネスインテリジェンス）ツールを導入すれば、企業内に蓄積されているデータを集約し、グラフやチャートで可視化できます。データを直感的に理解しやすくなり、「次にどんなアクションを取るべきか」の判断を行えます。

 

また、レポート機能が充実したSFAやCRMを導入すれば、データを手軽に集計し、チーム全体で共有することが可能です。「この施策からのリードはアポ率が高い」「この業界のリードは温度感が低い」といった傾向を分析できれば、インサイドセールスの精度が格段に向上するでしょう。

 

データ活用を進めるには、「まず蓄積」「次に可視化」「最後に分析・活用」のステップを意識することが重要です。

 

インサイドセールスの課題⑤：適切な人材がいない

インサイドセールスを立ち上げる際に直面する最大の課題のひとつが、「適切な人材がいない」問題です。

どれほど優れた戦略やツールがあっても、それを実行するのは最終的に「人」です。適切な人材を確保できなければ、成果が出る前にプロジェクトが頓挫する可能性すらあります。

 

まずは社内で適切な人材を探すことから始めるのが基本です。

特に、営業やマーケティング、カスタマーサクセスなどの自社商材や顧客理解が深い人材はインサイドセールスに向いています。

 

・営業出身者：既存の営業ノウハウを活かし、商談化の精度を高められる

・マーケティング出身者：見込み客の属性や購買行動を深く理解し、最適なアプローチを設計できる

・カスタマーサクセス出身者：顧客の課題をヒアリングし、関係構築を得意とするため、インサイドセールスに適性が高い

 

社内に適切な人材がいない場合は、採用や外部トレーニングの活用も検討すべきです。

 

インサイドセールスは「営業・マーケティング・コミュニケーション」のスキルが求められるため、未経験者を育成するには相応の時間がかかります。

そのため、即戦力を求める場合は、インサイドセールスまたはフロント部門の経験者の採用を優先し、並行して既存社員のトレーニングを進めるのが理想的です。

 

インサイドセールスの成功は、適切な人材を確保し、スキルを育てられるかどうかにかかっています。「誰が適任なのか」「どのように育成するのか」を慎重に見極めながら、組織の成長に合わせた人材戦略を考えることが重要です。

 

インサイドセールスの課題を解決するポイント

インサイドセールスの課題を解決するには、組織全体での仕組みづくりが欠かせません。

「営業フローがバラバラ」「データが活用できていない」「ノウハウが属人化している」などの問題を放置すると、せっかくの施策も成果につながりにくくなります。

 

以下では、3つのポイントを解説します。

 

適切なKPI設定をする

「とりあえずアポイントの数を追う」「リードが増えればOK」といった場当たり的なKPI設計では、営業組織は機能しません。

 

The Modelを正しく理解し、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの三位一体システムを確立することが重要です。

The Modelとは、営業プロセスを「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」と分業し、それぞれが適切なKPIを持つことで、無駄をなくし、売上を最大化するフレームワークです。しかし、この分業のKPI設計を誤ると、営業の現場は混乱を招きます。

 

たとえば、次のような事態が発生するかもしれません。

 

・マーケティングのKPIが「リード数」だけの場合 → 質の低いリードが大量に供給され、インサイドセールスは「このリードは誰なのか」と困惑し、非効率な架電を余儀なくされる

 

・インサイドセールスのKPIが「アポイント数」だけの場合 → 「とにかくアポイントを取ればよい」となり、温度感の低いリードに対して無理に商談を設定。フィールドセールスは「なぜ温度感の低い相手と商談をしなければならないのか」と不満を抱えるようになる

 

・フィールドセールスのKPIが「受注数」だけの場合 → 確実に受注できる案件しか狙わなくなり、新規市場の開拓が進まなくなる。結果として、成長機会を逃すことに

 

・カスタマーサクセスのKPIが適切でない場合 → 無理な営業で獲得した顧客が「話が違う」とクレームを上げ、解約率が増加。LTVが崩壊し、利益が低下する

 

このような状態では、組織全体が混乱に陥ります。

 

では、適切なKPI設計とはどのようなものでしょうか？「受注・購買＝売上最大化」 をゴールとし、それぞれの部門が以下のKPIを設定することが理想です。

 

・マーケティングのKPI：「商談化しやすいリードの供給率（MQLの質と量）」

・インサイドセールスのKPI：「商談化率」や「商談後の案件進捗（SQLの精度）」

・フィールドセールスのKPI：「受注率」や「顧客のLTV」

・カスタマーサクセスのKPI：「アップセル・クロスセル率」や「継続率」

 

The ModelにもとづいてKPI設計をすれば、自然と部門間の連携が強化されます。

 

・マーケティングは「リードの質」 にこだわり、インサイドセールスは「適切なリードを商談に転換する」ことに集中できる

・フィールドセールスは「成約しやすい案件にフォーカス」 し、カスタマーサクセスは 「解約を防ぎ、売上を最大化」することに注力できる

・カスタマーサクセスは「解約を防ぎ、継続的な収益を確保する」

 

The Modelを正しく理解し、最適なKPIを構築することで、全体パフォーマンスが向上するでしょう。

 

ツールを活用する

インサイドセールスでは、顧客情報の管理・共有、データ分析を効率化するために、ツールの活用が必須です。しかし、各部門が独自にツールを導入すると、システムが乱立し、データの一元管理が難しくなるという問題が発生しかねません。

 

具体的には、マーケティング部門がMAツール、インサイドセールスがCRM、営業部門がSFAを使うといった具合です。このようにツール同士が連携していなければ、データが分断され、「リードの温度感がわからない」「過去のやりとりが把握できない」といった問題が発生し、スムーズな営業活動が阻害されます。

 

これを防ぐには、全体のシステム設計を明確にした上で、共通基盤となるツールを導入することが重要です。たとえば、Salesforceなどの連携性の高いCRMを中心に据え、MAやSFAと連携させれば、データの一元管理を実現できます。

 

「どのツールを使うか？」ではなく、「どのようにデータを統合し、活用するか？」を考えながらツール導入を進めることが、インサイドセールスの効率化につながります。

 

コンテンツ資産を積み上げる

インサイドセールスのスキルを高めるために、ロールプレイングは有効ですが、それだけでは属人化の課題は解決しません。

そこで、提案資料やトークスクリプト、成功事例などを「コンテンツ資産」として蓄積することが重要です。

 

具体的には、以下のようなコンテンツが新人教育の効率化や営業トークの標準化に役立ちます。

 

・トークスクリプトのテンプレート：アプローチの型を統一し、誰でも一定レベルのトークができるようにする

・成功事例集：「どのトーク・提案が効果的だったのか」を蓄積・提供し、チーム全体のスキルを底上げする

・FAQ / 反論処理マニュアル：「よくある質問や断り文句への最適な切り返し」をまとめ、対応力を強化

 

また、これらのコンテンツをナレッジベースとして管理することで、メンバーが異動・退職してもノウハウが失われずに引き継がれます。

 

「個人の経験や勘に頼らない、再現性のある営業プロセス」を作ることが、インサイドセールスの組織力を高めるポイントとなります。

 

インサイドセールスの課題を解決した事例

ここではインサイドセールスの課題を解決した他社の事例を2つご紹介します。

 

マネーフォワード

多くのインサイドセールスチームが顧客リストに無差別にアプローチする中、マネーフォワードは顧客のウェブ行動データを活用し、最適なタイミングでアプローチすることを徹底しました。その結果、商談創出数を約20倍に伸ばし、業務効率を大幅に向上させることに成功しました。

 

同社の従来のインサイドセールス業務では、1件ずつ時間をかけてヒアリングを行い、得た情報を手作業で記録していたのです。しかし、このプロセスを見直し、事前のアンケートフォームを活用して顧客情報を回収することで、ヒアリング時間を従来の30分から5～10分に短縮し、顧客と営業双方の負担を軽減しました。

 

また、CRMとMAを活用し、ウェブ上での顧客行動をリアルタイムで把握する仕組みの構築にも取り組みます。たとえば、経費精算システムのページを閲覧している顧客がビジネスカード関連のページも見ている場合、その情報をもとに適切な内容でアプローチを行います。

 

この取り組みにより、商談創出数は20倍、インサイドセールスの工数は約10分の1に削減され、より戦略的な営業活動が可能になりました。

 

また、組織の急成長に伴い、教育制度の改革にも着手しています。従来のメンター制度では、指導役に業務負担が集中し、新人が質問しづらい状況が生まれていました。そこで、メンターが伴走する期間を2週間に圧縮し、その後はSlackで「オンボーディング専用の部屋」を設け、チーム全体で情報共有できる環境を整備したのです。

 

さらに、「教科担任制」を導入し、商材知識、ツールの使い方、社内ルールなどのカテゴリごとに担当者を配置することで、教育の質を維持しながら、効率的なスキル習得を実現しています。

 

マネーフォワードのインサイドセールスチームでは、営業活動を「スパイ」にたとえています。フィールドセールスが外交官のように表立って商談を進めるのに対し、インサイドセールスは裏側で情報収集し、最適なアプローチを仕掛ける役割を担っているためです。

市場の動向や顧客のニーズを細かく分析し、営業チーム全体の成果につなげることで、単なる「架電業務」ではなく、データを駆使した戦略的な営業活動を実践できているのでしょう。

 

マネーフォワードの成功事例から学べるのは、「ツール活用による効率化」「データをもとにした適切なアプローチ」「体系化された教育制度」の3つの重要性です。

 

名古屋テレビ放送

1962年の開業以来、中京圏に情報を届けてきた名古屋テレビ放送（メ〜テレ）は、近年、テレビ放送以外へも情報発信のチャネルを拡大しています。2022年には、テレビCMに依存しない新たな広告販売戦略の一環として、インサイドセールス組織を立ち上げました。

 

インサイドセールスを導入した主な理由は、広告商材の多様化にあります。これまで広告会社を介して大手企業を対象にCM枠を販売してきましたが、近年はウェブメディアの立ち上げや屋外広告サイネージの展開など、新たな商材・サービスが増えてきました。

従来の代理店経由の販売チャネルでは、こうした多様な商材を広く届けることが難しくなり、「テレビ局にも直販部隊が必要だ」と判断したとのことです。

 

さらに、D2Cの流行をはじめとする市場環境の変化も、インサイドセールス導入の後押しとなりました。

 

従来のテレビCMは、大手企業を対象とした高額な広告枠が中心でしたが、低価格帯の商材も増加しています。全国にいる潜在顧客に効率的にアプローチする方法を模索する中で、BtoBの営業手法として確立されていたインサイドセールスに着目しました。

 

しかし、導入当初は社内からの反発もありました。テレビ業界では長年、広告会社を通じた販売が主流であり、「直販はうまくいかない」という固定観念が根強かったためです。その壁を乗り越えるため、まずは少額の広告枠やサイネージ広告など、既存の営業担当が積極的に売りづらい商材をインサイドセールスが担当しました。

 

加えて、「メ〜テレ for Business」というオウンドメディアを立ち上げ、資料ダウンロードを通じたリード獲得の仕組みを構築し、アウトバウンド主体だった営業活動を少しずつインバウンド型へと移行させました。

 

また、インサイドセールスの組織立ち上げにあたっては、CRMやSFAの導入とともに外部コンサルタントの支援を受け、営業ノウハウを体系化しました。従来の放送業界にはなかった営業手法を取り入れることで、組織の成長を加速させた結果、地元企業の商談化率は30%に達し、成約案件の9割が名古屋エリア外の企業という新たなビジネスチャンスの創出につながりました。

 

インサイドセールスの導入により、メ〜テレの広告営業はより柔軟で幅広いアプローチが可能になりました。従来のテレビCMに加え、タクシーCMやデジタルサイネージなど、多様な広告チャネルを組み合わせた提案ができるようになり、広告予算が限られる企業にも「テレビCMの価値」を届ける機会が増えています。

 

インサイドセールスの課題から見る転職希望者が身に着けるべきスキルとは

インサイドセールスの現場では、部門間の連携、見込み客のニーズ把握、モチベーション維持、データ活用、人材不足など、さまざまな課題が存在します。

 

こうした課題を解決し、成果を上げるためには、単なる営業スキルだけでなく、戦略的思考、データ分析力、円滑なコミュニケーション力が欠かせません。

 

特に、転職を考えている方がインサイドセールスで活躍するためには、コミュニケーション力、ヒアリング力、分析力の三つを重点的に磨くことをおすすめします。これらのスキルを身につけることで、企業が求める人材となり、即戦力として活躍できるでしょう。

 

9Eキャリアインサイドセールスの転職支援サービスでは、インサイドセールス業務への理解が深いキャリアアドバイザーが求職者様の経験にフィットする業務内容の求人を提案するなどインサイドセールス特化型だからこそ可能な転職支援を行います。

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