法人向け営業でテレアポがきつい理由とは？乗り切るコツの解説とインサイドセールスという選択肢の紹介

2025年2月27日公開
最終更新日:2025年3月8日投稿者：9Eキャリアインサイドセールス編集部

法人向け営業でテレアポがきつい理由とは？乗り切るコツの解説とインサイドセールスという選択肢の紹介

法人向けの営業で行われるテレアポはきついとよくいわれます。その理由はさまざまです。しかし、かけた電話のほとんどが断られる点が大きく関係しており、苦痛や恐怖心、自信喪失といった状態につながりかねません。

この記事では、法人営業でのテレアポがきつい理由とともに、乗り切るためのコツなどを解説し、転職先候補としてのインサイドセールスを紹介します。

法人向け営業のテレアポがきついといわれる5つの理由

テレアポで泣きそうな女性ビジネスパーソン

法人向け営業のテレアポがきついといわれる理由は大きく5つに集約できます。

担当者にたどり着けない

法人営業の場合、テレアポで電話がつながっても担当者である可能性は高くありません。担当者の直通番号を知っているケースは別ですが、会社の代表番号や当該部署の代表番号にかけるケースが少なくないためです。担当者ではない社員が電話を受けた場合、その企業の方針にしたがって対応することになるでしょう。似たような新規営業の電話を多く受ける企業からは、テレアポを含む営業電話はまとめて相手にされないケースが多いといえます。

担当者にたどり着く前に門前払いされることで、成果につながらないどころか話さえできないような電話をかけることが延々と続き、苦痛を感じるようになることがテレアポはきついといわれる理由になるのです。一定時間を割いてテレアポを続ける場合には、あっさり断られる回数が多ければ多いほど、1日に電話を掛ける回数が増え、さらに断られる回数が増えるという悪循環に陥ることもきつい要因となります。

基本的に断られる

企業によっては電話を受けた社員が断るのではなく、まずは要件に関連する部署に電話を取り次ぐ対応をしているケースがあります。しかし、担当者につながったとしても、いきなりの電話で商談・アポイント獲得になる可能性は低く、仮にある程度の話ができたとしても基本的に断られるのが現実です。担当者につながらないケースも含めて断られる=否定されることへの嫌悪感や恐怖心が芽生えてしまうケースがあり、きつい理由になります。

これは好感触だと思って話を進めたところで断れられた場合、それまでの話が無駄になってしまったと感じることから、まったく話にならない場合よりもかえって疲労が残りやすいといえるでしょう。

そもそも電話で興味をもたせるのは難しい

B2Bの商材にはさまざまなものがあり、テレアポの成功率が高い商材がないとはいえません。とはいえ、電話でいきなりアポが取れるほど説明が簡単な商材ばかりではないため、相手が興味をもつような説明が難しいこともひとつの事実です。

電話では詳細な説明が難しいためアポを取る必要があるにもかかわらず、アポをとろうとすれば詳細な説明が欠かせないといったジレンマも生まれます。しかも、相手は自分の仕事中であり長々と電話の相手をしてくれない、結果として成果が上がらないという状況に陥ってしまうことが、法人営業のテレアポはきついといわれる大きな理由のひとつです。

電話を掛けるという単調な作業が苦痛になる

来る日も来る日も同じように電話を掛け続ける繰り返しが単調に思え、代わり映えのしない環境が苦痛になってしまうため、テレアポはきついといわれるケースが少なくありません。しかも、法人営業の場合は一般消費者を対象とするテレアポよりも会話がビジネスライクになりやすいといえます。一般消費者が相手であれば、ときに世間話のような会話が入り込むことで、気分転換ができる可能性があるのに対し、法人営業のテレアポではそれもままなりません。

ノルマが厳しい

テレアポには一般的にアポを取った件数や電話を掛けた数などのノルマがあります。ノルマのレベルは企業や案件によって異なりますが、高いノルマを設定されていると、達成へのプレッシャーが重くのしかかることになりがちです。そんななかで断られる電話の繰り返しでは焦る気持ちが生じてしまいます。

焦りは相手にも伝わってしまう可能性があり、スムーズな会話ができなくなることで、さらに結果が出なくなる悪循環に陥りやすいといえるでしょう。断られる恐怖心とノルマ未達の恐怖心が一緒になって余計にきついと感じてしまう理由になります。

ノルマが少なければそこまでのプレッシャーはかからないかもしれませんが、テレアポやコールセンターといった電話を仕事とする職種は離職率が高く、人手不足になりやすいといわれる職種です。足りない人数で結果を出そうとすればノルマが増えることはあっても減ることは考えにくく、きつさが悪化しやすいといえます。また、ノルマは一般的に達成した実績以下になることは少なく、やればやるだけ上がるものです。

テレアポが職務の一部である場合はどうかといえば、テレアポに専念するわけにはいかないため、ノルマ達成は楽ではないでしょう。

テレアポがきついと感じるときはストレス対策を

:顔がストレス解消の看板になった人形

テレアポがきついと感じるときは理由にかかわらずストレス過多が考えられるため、仕事の成果はもちろんのこと、健康を守るためにもストレス対策が重要です。

好きなことをする

きついテレアポの環境とは真逆の時間を過ごすことで、心身をテレアポの緊張感や責任感、ストレス源から一旦解放できます。好きなことをしていると時間が経つのを忘れるとよくいわれるように、充実した気分になることでストレスを軽減できる可能性があるでしょう。たとえば軽い運動や趣味の時間を楽しむ、休日に思い切りのんびり過ごすなど、無理なくできる範囲でOKです。

リフレッシュタイムを過ごすことは、すぐにできることであり特別な準備も必要ありません。ストレス解消のために何か特別なことをしなければいけないといった使命感を持ってしまうと、かえって疲れることになりかねない点に注意が必要です。

専門家に相談する

テレアポのきつさで参っているとき、誰かに話しを聞いてもらうことで気持ちが楽になることが少なくありません。良き理解者がいれば、心の中にたまったものを言葉にして吐き出すことで、ストレスが軽くなることを期待できます。友人や知人に愚痴をこぼす程度でもそれなりに効果はあるでしょう。

ただし、相手を間違えると逆効果になるおそれがある点に注意が必要です。相手はよかれと思ってアドバイスをしているつもりで説教になっていたり、そもそも持論を展開しているだけだったりするケースがあります。このようなリスクを回避するために、思い切って専門家に相談する、カウンセリングを受けるといった選択肢の検討も必要でしょう。

きついテレアポを乗り切るコツ・心理編

左手は赤いハートで右手はOKサインの女性

きついテレアポを乗り切るための心理面でのコツを解説します。

断られて当然であると考える

営業は断られたときからはじまるといわれており、これは法人営業でも個人営業でも同じです。なんらかの接点がある関係性でも、相手から求められたわけでもない話がスンナリ進むことは多くありません。ましてやいきなりのテレアポが成功するほうが珍しく、断られるのが当然だと考えることがきついテレアポを乗り切るコツのひとつです。

当然のことだから恐れる必要はないと考えれば、断られることへの抵抗感も薄れるでしょう。また、少しでも断られる機会が減ることにより、きついと感じるシーンも減ることから、断られない方法を考えることもコツのひとつとなります。

ポジティブシンキングを基本とする

なんでもかんでもポジティブであれば良いわけではありませんが、ポジティブシンキングがさまざまな場面で役に立つことも事実です。テレアポ以外の事柄でも日常的にポジティブに考える習慣をつけることで、きついテレアポも苦ではなくなる可能性が高くなります。前向きな要素としては、いまのきつさが良い結果につながる、自己の成長を促進するといった自分にとっての利益を考えることがベースです。

きついのは今だけと割り切る

どんなにテレアポがきつくても、就業時間が終わればそれ以上きつい思いをしながら電話を掛ける必要はありません。終業時間が来るまでの一時的なきつさだと割り切った考え方をすることで、気持ちが楽になる可能性があります。気持ちも問題であり、いますぐ無料で試せるコツです。ただし、嫌な気持ちを引きずってしまうタイプの人は、割り切るといっても難しいかもしれません。ここが駄目なら転職という選択肢があると、新しい未来を見据えることも割り切るひとつの手段です。

きついテレアポを乗り切るコツ・行動編

ACTIONの文字パーツとペン

続いてきついテレアポを乗り切るための行動面でのコツを解説します。

ターゲットの選定とリサーチ

ターゲットの選定とリサーチは、テレアポの成功率を高める重要なポイントです。架電先のリストが与えられるため自分では選べない場合は別ですが、そうでなければより可能性が高いと考えられるターゲットに絞ることが、きついテレアポを乗り切るコツのひとつになります。ターゲティングは無差別に行うよりも効果的なテレアポにつながるだけでなく、相手先について事前にリサーチすることで、より深い話ができる可能性を高める作業です。

トークスクリプトの整備

トークスクリプト（台本）を複数整備しておくことで、行き当たりばったりな会話を避けることができます。少なくとも必要なポイントをおさえた通話ができ、相手の質問にも正確に答えられることで、テレアポのきつさが軽減されるでしょう。テレアポの品質担保にもつながります。

複数のトークスクリプト作成が必要な理由は、話の流れによる使い分けができること、同じトークスクリプトを繰り返し使用することによる単調さの回避につながることなどです。複数の目次で分けても良いでしょう。トークスクリプトがワンパターンだと、会話を無理に合わせようとして台本を用意する意味がなくなってしまいます。

応酬話法の準備

断り文句対策としての想定問答集を用意して、効果的な切り返しができる応酬話法を準備しておくことが、きついテレアポを乗り切るコツのひとつです。断られることを前提として架電する以上、断られたらその時点で通話を終了するというのではテレアポを実施する意味がありません。ただ断られただけでは、きついだけの時間を過ごすことにつながってしまいます。

トークスクリプトも応酬話法も、いきなり本番で参考にしながら話すのでは、うまく使えない可能性がある点に注意が必要です。ぶっつけ本番を避けるためには、トークスクリプトと想定問答集を前提としたロールプレイングの実施もあり得るでしょう。

スケジュール管理

仮に楽しい仕事であったとしても、長時間の労働が心身の疲労につながることは珍しくありません。テレアポは成果を出すために長時間労働になる可能性があります。ただでさえきついと感じているなら、長時間労働によってきつさが増すのは当然だといえるでしょう。

心身の負担を軽減するためには、長時間労働にならないようにスケジュール管理が求められます。組織的、構造的に長時間労働を避けられないような環境であれば、別の抜本的な対策を考える必要があるでしょう。そのひとつが転職です。

失敗のなかに成功を設定する

最終的に断られた場合、単に失敗したとするのではなく、テレアポの開始から終了までの間を細分化し、ここは成功したという達成感を持つことが、きついテレアポを乗り切るコツのひとつです。1件のなかでここまで話せたら成功とするケースや、その日のトータルで架電件数が何件以上ならアポ獲得にかかわらず成功とするといった、あまり高すぎないハードル設定が良いでしょう。

商品知識の習得

テレアポがきついといわれる、感じるケースには、そもそも自社の商品・サービスを熟知していないケースがあります。よく知らない、わからない商品・サービスのテレアポでは、気持ちのこもった、相手に響くテレアポは難しいでしょう。質問されても適切な返事ができないようでは、相手も興味をなくしてしまいかねません。商品知識の習得はきついテレアポを乗り切るうえで欠かせないコツであるといえます。

顧客目線のテレアポを心掛ける

きついテレアポを少しでも楽にして乗り切るためには、顧客目線を心掛ける必要があります。頼まれたわけでもないのに一方的に架電するテレアポは、他にもまして顧客目線が重要です。少なくとも多忙な時間帯は避ける、丁寧な話し方をする、自社の都合を優先させないといった配慮が望まれます。

とにかく実践する

テレアポの数をこなすことは、きつさを乗り切るコツといえます。習うより慣れろといわれるように、テレアポも実践を経験した数だけスキルアップが見込め、その分だけきつさが和らぐと考えられるためです。あれこれ考える前にとにかく実践してみると良いでしょう。ただし、疲労困憊するほど一気に数をこなすと逆効果になりかねないため要注意です。

検証とサポート体制

断られた内容の検討、検証を行うことは、次のテレアポがきついものとなる確率を下げるために重要です。うまくいかなかった要因を分析し、改善策を考えます。自分だけでは検証ができない、結果の反映ができないなど対策が進まない場合は、上司やグループメンバーのサポート体制を充実させることが大切です。

ツールの活用

作業面から多忙なテレアポのきつさを軽くするコツとして、テレアポ管理システムなどのITツールの活用が考えられます。テレアポにおけるITツールの活用は進んでいるものの、使っていない企業ではさまざまな場面で手作業が生じており、スムーズなテレアポを阻害しているケースがあるようです。

テレアポに向いている人

丸印の札を上げるヘッドセットの女性

テレアポに向いている人は、多少きつくても将来が有望である可能性があるといえるでしょう。ここでは、どのような人がテレアポに向いているか、その特徴を解説します。

コミュニケーションが好きで能力も高い人

顔の見えない相手を電話で誘引するテレアポは、高いコミュニケーションスキルが求められる仕事です。コミュニケーションが好きで能力も高い人が向いています。しかし、ただ話すのが好きだというだけでは、コミュニケーションスキルが高いとはいえません。相手と円滑なやりとりができる、良い関係性を築ける能力が重要です。とはいえ、やはりコミュニケーションが好きでなければ、短期的にはともかく長く力を発揮できないでしょう。