インサイドセールスの種類と業務フローを徹底解説！ 向いている人の特徴、求められるスキルも

インサイドセールスと一口に言っても、その手法にはいくつかの種類があります。インサイドセールスへの転職を考えている場合は、実際にどのような業務を行うのか具体的に知っておくことが必要です。

 

そこで今回は、インサイドセールスの種類と業務フローを詳しく解説します。実際にどのような流れで業務を進めていくのか実例を挙げて説明します。記事の後半では、インサイドセールスに向いている人の特徴や求められるスキルなども紹介しますので、転職を検討する際の参考にしてください。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

インサイドセールスの目的と役割

インサイドセールスとは、電話やメール、オンラインツールなどを活用した非対面で行う営業活動です。リモートで顧客とコミュニケーションをとり、自社サービスの提案や購買意欲の引き上げを行います。インサイドセールスの最終的な目標は、確度の高いアポイントを獲得し、成約へとつなげることです。

 

インサイドセールスの大きなメリットとして、営業活動の効率化が挙げられます。訪問の必要がなく、会社にいながら営業活動を行えるため、より多くの顧客にアプローチできます。その他にも、スピード感のある対応が可能になることや、営業範囲を拡大できることなど、インサイドセールスには数多くのメリットがあります。

 

インサイドセールスの営業手法には「インバウンド型」と「アウトバウンド型」がある

インサイドセールスは、「インバウンド型」と「アウトバウンド型」の大きく2つに分けられます。それぞれの特徴を業務フローを交えて解説します。

 

インバウンド型インサイドセールス

インバウンド型インサイドセールスは、顧客からの資料請求や問い合わせをきっかけに営業活動を開始します。具体的には、以下のような流れで営業活動を進めていきます。

 

＜インバウンド型インサイドセールスの業務フロー＞

1. 顧客が自社のWebサイトや広告などから、資料請求や問い合わせをする（その際に顧客情報を取得する）

2. インサイドセールス担当者が顧客にコンタクトをとる

3. リードナーチャリングを行う（課題やニーズのヒアリング、有益な情報の提供、自社サービスの提案など）

4. 顧客の購買意欲が高まったタイミングでアポイントを打診する

5. アポイント獲得後、商談、成約へ

 

インバウンド型インサイドセールスの大きな特徴は、顧客からのアクションを起点に営業活動を開始することです。既に自社サービスに興味を示している顧客に対して、電話やメールでアプローチを行います。

 

アウトバウンド型インサイドセールス

アウトバウンド型インサイドセールスは、新規顧客をターゲットにして営業活動を行います。いわゆる新規顧客開拓で、自社でターゲットを選定してアプローチを行います。

 

アウトバウンド型インサイドセールスの具体的な流れは、以下の通りです。

 

＜アウトバウンド型インサイドセールスの業務フロー＞

1. ターゲットを絞り込むためのリサーチや分析を行う

2. 顧客を選定して営業リストを作成する

3. インサイドセールス担当者が顧客とコンタクトをとる

4. リードナーチャリングを行う（課題やニーズのヒアリング、有益な情報の提供、自社サービスの提案など）

5. 顧客の購買意欲が高まったタイミングでアポイントを打診する

6. アポイント獲得後、商談、成約へ

 

アウトバウンド型インサイドセールスのメリットは、潜在顧客にアプローチできる点です。新規顧客の獲得だけでなく、市場開拓にも効果を発揮します。

 

ここまで、インバウンド型とアウトバウンド型のそれぞれの特徴を紹介しましたが、両者の大きな違いは営業活動の起点にあります。

 

 

 

インサイドセールスの形態は「分業型」「独立型」「協業型」に分けられる

インサイドセールスの組織体制は、「分業型」「独立型」「協業型」の3つに分類されます。それぞれの特徴を一覧にまとめました。

 

 

 

分業型インサイドセールスの特徴

分業型は、一連の営業活動を社内の各部門に振り分けて商談、成約を目指します。代表的なのが、「マーケティング部門」「インサイドセールス部門」「フィールドセールス部門」の3部門で業務を分担する方法です。

 

マーケティング部門：顧客情報を収集し、営業リストを作成する

インサイドセールス部門：営業リストをもとに顧客へアプローチする

フィールドセールス部門：商談、クロージングを行う

 

上記の分業型では、マーケティング部門が顧客の創出とリスト作成を行い、インサイドセールス部門は直接的な営業活動に専念します。リードナーチャリングを経てアポイントを獲得した後、商談からクロージングまでをフィールドセールス部門に引き継ぎます。

 

分業型のメリットは、業務を分担することで営業活動が効率化する点です。それぞれの担当者が一定の業務に集中できるため、各部門の専門性も向上します。

 

独立型インサイドセールスの特徴

独立型は、一連の営業活動のすべてをインサイドセールス部門が担います。フィールドセールス部門を設置せず、リードナーチャリングから商談、クロージングまで一貫して行います。

 

商談の際は、Web会議システムなどのオンラインツールを使用します。営業活動がWeb上で完結することから、独立型は「オンラインセールス」とも呼ばれます。

 

独立型のメリットは、他部門への引き継ぎがなく、顧客管理がしやすいことです。同じ担当者が継続して商談まで行うので、スムーズに成約へとつなげられます。

 

協業型インサイドセールスの特徴

協業型は、顧客の状況に応じて分業型と独立型を使い分けます。顧客の企業規模やエリアなどによって、営業アプローチを検討します。自社商材のターゲットが大手から中小企業まで幅広い場合にも適しています。

 

協業型のメリットは、分業型と独立型を臨機応変に選択することで、効率的に成果を上げられる点です。ただし、協業型を導入する場合は業務が従来よりも複雑化するため、様々なパターンを想定したフローの設計や連携体制の構築が必要となります。

 

インサイドセールスの業務フロー

ここでは、分業型のインサイドセールスを例に挙げて、業務フローを解説します。

具体的な流れは以下の通りです。

 

1. マーケティング部門からリードを引き継ぐ

2. リード情報の確認と分類を行う

3. リードとコンタクトをとる

4. リードナーチャリングを行う

5. 確度の高いリードを抽出する

6. アポイントを打診する

7. フィールドセールス部門にリードを引き継ぐ

 

それでは順番に見ていきましょう。

 

1. マーケティング部門からリードを引き継ぐ

まずは、マーケティング部門が収集したリード情報を、インサイドセールス部門へと引き継ぎます。企業名や連絡先のほかに、リードを獲得したチャネル、リードの現状、検討度合いなど、入手した情報を細かく共有します。

 

2. リード情報の確認と分類を行う

引き継いだリード情報を分析し、フェーズの分類や優先順位付けを行います。リードの属性や行動履歴から、優先度の高いリードを選別します。

 

リード情報の優先順位付けは、マーケティング部門で担当するケースもあります。既に優先順位付けまで終わっている場合は、引き継いだリード情報を確認後、営業アプローチを開始します。

 

3. リードとコンタクトをとる

リードに対して、電話やメールでファーストコンタクトをとります。まずは、ヒアリングを通じてリードの課題やニーズを知るところから始めます。初めから積極的に自社サービスを勧めると、警戒心や不信感を持たれてしまう可能性があります。

 

ヒアリングの際に、BANT情報を聞き出せると今後の営業活動に活かせます。BANT情報とは、以下の4つの言葉の頭文字を取った略語です。

 

Budget：予算

Authority：決済権

Needs：ニーズ

Timeframe：導入時期

 

BANT情報を把握できれば、より戦略的なアプローチが可能になります。商談を行う際にも役立ちます。

 

4. リードナーチャリングを行う

ヒアリングを行い、リードに関する様々な情報を入手したら、リードナーチャリングを進めます。リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」を意味するマーケティング用語です。リードにとって価値のある情報を継続的に提供し、購買意欲を高めていきます。

 

以下にリードナーチャリングの具体例をいくつか紹介します。

 

・情報収集段階のリードに、サービスの特長を分かりやすく紹介する

・他社サービスも検討しているリードに比較資料を送付する

・成功事例集やお役立ち情報を定期的にメールで配信する

・検討段階のリードに無料キャンペーンやトライアルの情報を提供する

 

ここでは、リードの課題や購買意欲を的確に捉え、最適なタイミングで情報提供を行うことが重要になります。リードからの問い合わせに迅速に対応することも、リードナーチャリングを行う上で大切なポイントです。

 

5. 確度の高いリードを抽出する

リードナーチャリングを行いながら、確度の高いリードを抽出します。見込みのあるリードにリソースを集中させることで、効率的に商談化や成約へつなげられます。

 

リードの抽出には、スコアリングやリードクオリフィケーションが用いられます。スコアリングとは、リードの属性や行動に基づいて点数を加算し、自社サービスへの関心度を数値化する方法です。点数が高いほど、購買意欲が高いと判断することができます。

 

リードクオリフィケーションとは、育成したリードの中から確度の高いリードを絞り込むことを指します。スコアリングの結果をメインに、これまでの対応履歴なども考慮しながら、商談の見込みのあるリードを選別します。

 

6. アポイントを打診する

選別したリードにアポイントを打診します。アポイント獲得後、以降はフィールドセールス担当者が対応することをリードに伝えた上で、商談の日時や場所を設定します。

 

この際、商談当日に聞きたいことや確認したいことがないか、リードにヒアリングを行うことが大切です。リードが必要とする情報を事前に準備できるため、商談がスムーズに進みます。

 

7. フィールドセールス部門にリードを引き継ぐ

インサイドセールス部門からフィールドセールス部門へリードを引き継ぎます。これまでのやり取りで得たすべての情報を正確に共有します。商談でリードに響く提案をするためには、フィールドセールス担当者がリードの課題や現状を十分に把握しておく必要があります。

 

インサイドセールスでは、情報共有の手段としてSFAやCRMなどのツールが用いられます。顧客情報や対応履歴、営業の進捗状況などが一元管理されており、アクセスするだけで欲しい情報を容易に入手できます。

 

インサイドセールスで成果を上げる方法

インサイドセールスで成果を上げるためには、全体的なフローを理解した上で、適切な対策や工夫を取り入れることが必要です。

 

他部門との連携や情報共有を強化する

特に分業型のインサイドセールスでは、部門間の連携や情報共有が重要となります。リード情報を「マーケティング部門→インサイドセールス部門→フィールドセールス部門」という流れで引き継いでいくため、伝達ミスや認識のズレが起こらないよう、丁寧に情報共有を行うことが大切です。

 

リード情報の共有には、主にSFAやCRMなどのツールが用いられますが、それだけではニュアンスが正しく伝わらないことがあります。そのため、リードを引き継ぐ際には、口頭での情報伝達も必要です。リードとやり取りをする中で感じたことや気付いたことなど、些細な情報でも共有することで成果向上につながります。

 

効果的なセールス手法を確立する

リードナーチャリングをスムーズに進めるためには、効果的なセールス手法を構築し、業務に取り入れることが有効です。トークスクリプトやメールテンプレートの整備は必須といえるでしょう。

 

トークスクリプトとは、電話でのアプローチ時に使用する台本のようなもので、話す内容や会話の進め方、受け答えの仕方などが分かりやすくまとめられています。リードに断られそうになったときの対応やヒアリング時の質問項目も記されているので、スムーズに会話を進められます。

 

また、インサイドセールスではメールによる営業活動も行うため、あらかじめメールテンプレートを用意しておくと効率的です。シーンごとに複数のパターンを作成しておけば、作業スピードを高められます。

 

ツールを適切に活用する

インサイドセールスは、扱う情報量が多いため、ツールの導入が有効です。以下のような機能を持つツールの導入が検討されます。

 

・顧客情報を集約する機能

・営業の進捗状況やKPIIを管理する機能

・顧客対応の履歴を記録する機能

・顧客の行動履歴を分析する機能

・顧客の関心度や購買意欲を数値化する機能（スコアリング機能）

 

インサイドセールスで用いられるツールとしては、SFAやCRM、MAなどが代表的です。このような営業活動を支援するツールを適切に活用することで、営業活動の効率化や成果の最大化につながります。

 

営業担当者のスキルを向上させる

インサイドセールスで成果を上げるためには、担当者のスキル向上も欠かせません。インサイドセールスは、相手先企業の担当者と自社担当者との1対1のやり取りになります。そのため、インサイドセールスが成功するかどうかは、担当者の力量に大きく依存します。

 

中でも特に必須なのが、電話対応のスキルです。相手に好感を持ってもらうためには、正しい言葉遣いができるのはもちろん、話すスピードや声のトーン、受け答えの仕方などに気を配る必要があります。

 

担当者のスキルを高めるには、ロールプレイングの実施や研修制度の導入が有効です。また、定期的にフィードバックを行い、良かった点・悪かった点を振り返ることも大切です。

 

インサイドセールスに向いている人の特徴

ここからは、インサイドセールスへの転職を検討している方に向けて、適性や求められるスキルについて解説していきます。

 

まずは、インサイドセールスに向いている人の特徴から紹介します。

 

チャレンジ精神があって打たれ強い人

インサイドセールスは、精神的に打たれ強く、ポジティブな性格の人に向いている職種です。なぜなら、インサイドセールスでは多くのリードにアプローチする中で、断られることや時には冷たい態度をとられることもあるからです。

 

インサイドセールスの仕事は順調に進まないことも多々あるため、気持ちを切り替えて前向きに取り組んでいく必要があります。楽観的な性格の人やストレス耐性が高い人は、適性があるといえるでしょう。

 

非対面のコミュニケーションに苦手意識がない人

インサイドセールスは、非対面で行う営業活動です。相手の顔が見えない状態でやり取りを行うため、高いコミュニケーション能力が求められます。

 

電話を使った営業活動に苦手意識がないことも重要な条件です。電話をかけること自体に強い不安や拒否感があると、業務に慣れるまでに時間を要することになるでしょう。

 

なお、インサイドセールスでは、テレアポやコールセンターでの経験があると大きなアドバンテージになります。既に一定の応対スキルが身についているため、転職時にも有利に働きます。

 

ニーズを汲み取る力がある人

インサイドセールスでは、ヒアリング力が求められます。リードナーチャリングを行う上でまず重要になるのが、リードが抱える課題やニーズの把握です。本音の部分でリードが何を求めているのか知るためには、相手の話をよく理解し、適切な質問を投げかける必要があります。

 

聞き上手な人や、相手の思いを汲み取るのが得意な人は、その長所を業務に活かし、成果へとつなげることができるでしょう。

 

正確かつ丁寧に報告作業ができる人

インサイドセールスでは、情報伝達や報告作業も重要な業務となります。部門間でリードを引き継いでいくため、リードに関する情報を正確に共有しなければなりません。情報伝達に不備があったり、報告が大雑把であったりすると、成果に結び付きにくくなります。たとえ忙しい状況でも丁寧さを忘れず、正確に情報を処理できる人が求められます。

 

インサイドセールスに求められるスキル

続いて、インサイドセールスの担当者に求められるスキルを紹介します。実際にどのような場面で必要になるのか、具体例を挙げて解説していきます。

 

コミュニケーション能力

インサイドセールスにおいて、コミュニケーション能力は最も基本的かつ重要なスキルです。電話を使った営業活動やリードとの信頼関係の構築、他部門との連携など、コミュニケーション能力が求められるシーンは数多くあります。

 

好感を持たれる話し方や聞き方、相手の思いを汲み取る力などを、身につけておく必要があるでしょう。

 

ヒアリング力

ヒアリング力とは、以下のような能力を指します。

 

・相手の話に耳を傾け、正確に理解する力

・話の意図や本音を汲み取る力

・課題やニーズを引き出す力

・適切な質問を投げかける力

・話しやすい雰囲気を作る力

 

インサイドセールスでは、ナーチャリングを行う際に、リードの課題やニーズの把握が必須となります。リードが求めるものを的確に捉え、自社サービスの提案につなげるためには、高いヒアリング力が必要です。

 

また、ヒアリング力に長けていれば、リードと良好な関係を築きやすくなります。

 

データ分析力

インサイドセールスの業務には、施策の検討や受注確度の見極めも含まれるため、分析力が欠かせません。データから成功の可能性を導き出し、論理的に判断を行う必要があります。

 

例えば、リードにアポイントを打診する際、属性や対応履歴などのデータをもとに、リードの購買意欲を数値化して確度を測ります。その時に用いる分析ツールを使いこなすスキルも求められるでしょう。

 

情報収集力

ここで言う情報収集力とは、リードに関連する情報を多角的に収集する能力のことを指します。リードに対して効果的なアプローチをするには、事前の情報収集が重要となります。前もって十分な情報を集めておくことで、リードとの関係構築もスムーズに進みます。

 

具体的な例を挙げると、企業の事業規模や業態といった基本情報のほかに、企業が属する業界の課題や動向、新たにリリースした新商品、新サービスなど、情報を幅広く仕入れておくことが必要です。企業が運営するサイトやSNSから最新情報を得るのも有効です。

 

プレゼンテーション力

インサイドセールスでは、プレゼンテーション力も必要不可欠なスキルです。リードの関心を引くには、自社サービスの特長を分かりやすく伝えるだけでなく、導入後のメリットを明確にアピールすることが必要です。導入によって解決できる課題や成功事例などを交えながら、サービスの提案を行っていきます。

 

情報を整理して簡潔に伝える力や道筋を立てて説明する力、相手を惹きつけるトークスキルも必要になるでしょう。

 

改善力・応用力

インサイドセールスを成功させるには、リードの反応に応じてアプローチ方法を変えていく必要があります。毎回同じ方法で上手くいくとは限らないので、状況を見ながら臨機応変に対応することが成功の鍵となります。

 

改善力や応用力を持ち合わせていると、インサイドセールスで高い成果を出し続けることができるでしょう。

 

事務処理能力

インサイドセールスでは事務処理能力も求められます。リードとやり取りした内容を毎回記録に残すため、入力スキルや文章作成能力、ツールを使いこなすスキルも必要です。これまでに事務経験があれば、そのスキルを業務に活かすことができます。

 

事務仕事を迅速に処理できると、リードへのアクションやアプローチ戦略に多くの時間を使えるようになります。

 

インサイドセールスの仕事に就くなら転職エージェントの活用も

インサイドセールスへの転職を検討しているのであれば、転職エージェントの活用も検討してみるといいでしょう。転職エージェントを利用すると、自分の希望やスキルに合った求人の紹介を受けられます。事前にヒアリングを実施するため、これまでの経歴や自身の強みを活かせる職場への転職が実現します。

 

また、転職エージェントを利用すると、求人へ応募する前に企業に関する詳細な情報を入手できます。例えば、「インバウンド型とアウトバウンド型のどちらのインサイドセールスの募集なのか」「インサイドセールス担当者の業務範囲はどこまでなのか」といったことも事前に確認できます。

 

転職エージェント自体は無料ですぐに利用できるサービスなので、ぜひ有効に活用してみてください。

 

インサイドセールスの仕事内容や業務フローを理解しておこう

この記事では、インサイドセールスの種類や業務フロー、向いている人の特徴などを紹介しました。インサイドセールスの手法は複数あり、それぞれ業務内容やフローが異なります。リードへのアプローチ方法や担当する業務範囲も変わってくるため、転職を検討する際は、どのようなインサイドセールスの募集なのか確認が必要になるでしょう。事前に求人の詳細情報を入手できる転職エージェントの活用もおすすめです。

 

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