インサイドセールスのコツとは？ 架電営業で担当者が心がけることや注意点、上達の方法も

インサイドセールスは「難しい」「大変」というイメージを持たれがちですが、上手な進め方やコツを知ることで効率的に成果を上げられます。自分なりの営業スタイルを確立することによって、面白さややりがいも見出すことができるでしょう。

 

この記事では、インサイドセールスを成功に導くコツを紹介します。架電営業で担当者が心がけることや注意点、上達の方法などをまとめました。

 

インサイドセールスが上手くいかなくて悩んでいる人はもちろん、これからインサイドセールスの仕事をしてみたいと思っている人も、ぜひ参考にしてください。

 

▼インサイドセールスの概念、基本的な考え方や活動内容についてはこちらの記事で総合的に解説しています。

「インサイドセールス」って何？ 定義や役割、職種の特徴や他の営業職との違い、将来性などまとめて解説！

 

はじめに、インサイドセールスの目的や役割について解説します。インサイドセールスとは、自社商品やサービスに興味や関心を持つ見込み顧客に対して、非対面で行う営業活動のことです。電話やメール、オンライン会議ツールなどを用いて、継続的にアプローチを行います。見込み顧客のニーズや課題をヒアリングしながら関係性を深め、自社商材への興味関心を高めていきます。

 

インサイドセールスの目的は、見込み顧客の育成です。見込み顧客の購買意欲を促進し、受注の確度が高まった段階で商談の担当者に引き継ぎます。

 

営業活動の効率化やコスト削減につながることから、近年ではインサイドセールスという営業の仕組みを導入する企業が増えてきています。

 

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポはいずれも電話を用いる営業手法ですが、目的や成果を得るまでの時間に違いがあります。

 

テレアポの目的は、アポイントの獲得です。営業リストの連絡先に一斉に電話をかけていき、より多くのアポイント獲得を目指します。

 

一方、インサイドセールスの目的は、見込み顧客との中長期的な関係構築です。継続的なコミュニケーションを通じて関係性を深め、受注につながる商談を創出します。

 

 

 

なお、テレアポによる営業は、BtoBとBtoCの両方で用いられていますが、インサイドセールスはBtoBビジネスを対象とするケースが多いです。

 

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスの大きなメリットは、営業活動を効率化できることです。顧客先に訪問する必要がないため、限られた時間の中でより多くの顧客にアプローチできます。移動時間や交通費がかからないことで、営業コストの削減にもつながります。

 

また、インサイドセールスは働く側にもメリットがあります。パソコンや電話があれば会社以外の場所からでも営業活動ができるため、リモートワークやフレックスタイム制など、柔軟な働き方を認めている企業も多いです。

 

▼インサイドセールスと、テレアポやフィールドセールスとの違いついてはこちらの記事でも詳しく解説しています。

インサイドセールスとテレアポの違いは何か？ 2つの職種の役割・ポイントなどを徹底解説！

インサイドセールスとフィールドセールスの違いとは？ それぞれの役割や分業のメリット・デメリット・ポイントを解説！

 

インサイドセールスの業務内容と基本的な流れ

インサイドセールスは、以下のような流れで業務を進めていきます。

 

1. 顧客リストの準備

2. 顧客の基本情報の確認

3. 顧客へのコンタクト（電話、メール、オンライン会議ツールなど）

4. 報告作業（対応内容・結果のデータ入力、報告書作成）

5. 振り返り

 

通常、インサイドセールスは、分業化された営業プロセスの一部を担います。「ターゲットを選定するマーケティング部門」「見込み顧客へのアプローチを行うインサイドセールス部門」「商談を担当するフィールドセールス部門」の3つに分かれて営業活動を行います。

 

インサイドセールスの業務は、マーケティング部門から見込み顧客のリストを受け取るところから始まります。リストの顧客情報を分析し、フェーズの分類や優先順位付けを行ってからコンタクトをとります。電話やメール、オンライン会議ツールなど、見込み顧客の状況に適した方法でアプローチします。

 

インサイドセールスで高い成果を出すには、対応履歴の記録や振り返りをしっかり行うことも重要です。上手くいった理由や失敗の原因を探り、アプローチの仕方を改善していきます。

 

【事前準備】電話でのインサイドセールスを成功させるコツ

ここからは、電話でのインサイドセールスを成功させるコツを、「事前準備」「会話中」「通話後」のシーン別に紹介します。

 

まずは、電話をかける前の準備段階におけるポイントから見ていきましょう。

 

自社サービスや商品について十分に理解する

インサイドセールスの担当者は、自社が扱うサービスや商品を熟知しておく必要があります。見込み顧客の関心を引くためには、ただ特徴や魅力を伝えるだけでは不十分です。それを利活用することで、どのような問題を解決できるのか、何のメリットがあるのかを、具体的に話すことで検討を後押しできます。

 

また、自社サービスを十分に理解していれば、他社にはない自社ならではの価値も明確に伝えられます。サービスが生まれた背景や、そこに込められた想いなども話せるようにしておくといいでしょう。

 

トークスクリプトをしっかり読み込む

トークスクリプトとは、見込み顧客との会話をスムーズに行うための台本のようなものです。電話で話す内容や会話の流れ、想定される質問と回答などをまとめたものとなります。

 

特に慣れないうちは、トークスクリプトの内容をきちんと理解し、頭に入れておくことが重要です。話が本題から逸れてしまうことや、進行の仕方が分からなくなることを防ぐことができます。

 

また、相手からの質問に備えて、適切な回答を自分の言葉で伝えられるようにしておくことも大切です。自然な受け答えができれば、説得力や信頼性を高めることができます。

 

顧客の基本情報や過去のやり取りを確認しておく

電話をかける前に、見込み顧客の基本情報やこれまでの対応履歴をしっかり確認しておきましょう。過去の問い合わせや資料請求の有無なども大切なチェックポイントです。事前に情報を把握することで、相手が現段階で興味を持ちそうな情報を推測し、会話に取り入れることができます。インサイドセールスを成功させるには、見込み顧客一人ひとりの状況に合った対応が必要です。

 

また、2回目以降の電話では、前回の会話内容に触れると信頼関係を築きやすくなります。誠実に対応していることが伝われば、相手との距離を縮められます。

 

適切な時間帯に電話をかける

ゆっくり話を聞いてもらうためには、相手の迷惑にならない時間帯に電話をかけることが大切です。顧客の業種や業務内容を考慮して、時間にゆとりのあるタイミングを狙いましょう。

 

相手が企業の場合は、始業時や昼休憩、終業間近の時間帯は避けたほうがいいでしょう。業務が集中するタイミングや就業時間外の電話は、悪い印象につながる可能性があります。

 

相手が個人の場合は、それぞれのライフスタイルに配慮して電話をかけるタイミングを選びましょう。

 

【会話中】電話でのインサイドセールスを成功させるコツ

続いて、見込み顧客と電話で会話する際に心がけることや注意点を紹介します。

 

好感を持ってもらえる話し方を意識する

相手の顔が見えない架電営業では、信頼してもらえる話し方を意識することが大切です。そのためには、声のトーンや話すスピード、言葉の選び方などを工夫する必要があります。

 

具体的なコツは以下の通りです。

 

・声のトーンは明るく、やや高めに

・聞き取りやすいスピードで話す

・丁寧な言葉遣いを意識する

・セールス感が少ない言葉を選ぶ

・クッション言葉を使う

・相手の話を肯定しながら適度に相槌を打つ

・専門用語は使わず、分かりやすい言葉に置き換える

 

インサイドセールスを成功させるには、相手から「話しやすい人」「信頼できそうな人」と良い印象を持ってもらうことが、まず必要になります。

 

正しい日本語を使う

見込み顧客との会話では、正しい敬語や丁寧な言葉遣いを心がけましょう。不適切な言葉は、相手に違和感や不快感を与えてしまいます。担当者個人だけでなく、会社全体のイメージを悪くするおそれがあります。

 

誤って使われがちな言い回しの例をいくつか紹介します。

 

・なるほどですね→「さようでございますか」

・そうですね→「おっしゃる通りです」

・できません→「いたしかねます」

・よろしかったでしょうか→「よろしいでしょうか」

・了解しました→「かしこまりました」「承知いたしました」

 

また、相手先の役職者の呼び方にも注意が必要です。「社長様はいらっしゃいますか？」「課長様にご確認ください」など、役職の後に敬称の「様」をつけるのは誤りです。このような場合は、「社長の〇〇様」「〇〇社長」が正しい呼び方になります。

 

話を聞く側に回る

電話で会話をする際は、一方的なセールストークではなく、相手との対話を意識することが大切です。見込み顧客が抱える課題やニーズを引き出すためには、双方向的な対話が必要になります。こちらが質問したことに相手が答え、その内容を掘り下げていくような会話の流れを意識するといいでしょう。

 

逆に、相手から何か質問された場合は、必要なことを端的に伝えましょう。回答や提案が長くなりすぎると、セールス感が色濃く出てしまいます。相手は「売り込まれている」と感じ、警戒心を強めてしまう可能性があります。

 

相手が答えやすい質問をする

会話を発展させるためには、質問の仕方が重要です。「はい・いいえ」で簡単に答えられるような質問の仕方をすると、そこから会話が進まなくなってしまいます。

 

例えば、見込み顧客に自社サービスの概要を紹介したとします。その後で、「何か質問はありませんか？」と聞いても、「特にないです」という答えが返ってくるケースが大半かと思います。

 

相手に話してもらうためには、具体的な投げかけが有効です。「多くの営業情報を扱う御社では、その管理の仕方で困っていることはないでしょうか？」など、具体的でイメージしやすい質問をすると相手が答えやすくなります。仮に、「特にありません」と言われたとしても、「～の時に〇〇な問題はありませんか？」「よくある課題として〇〇が挙げられますが」と話を膨らませていくことができます。

 

次のアクションを事前に伝えておく

見込み顧客の多くが、「検討してみます」と言って提案を持ち帰るものです。そこで関係を終わらせないためには、電話の最後で次のコンタクトにつながる提案を行うことが有効です。

 

例えば、「役立ちそうな資料をメールでお送りしてもいいでしょうか？」「もしよろしければ、また後日詳しくお話を伺いたいのですが、ご都合はいかがでしょうか？」など、相手からの許可を得る形で提案すると柔らかい印象になります。

 

提案をする際は、見込み顧客の熟度やニーズの見極めが必要です。まだ関心が低い段階で積極的な提案をすると、印象が悪くなる可能性があります。

 

【通話後】電話でのインサイドセールスを成功させるコツ

インサイドセールスを成功させたいのであれば、電話を切った後にもやるべきことがあります。

 

会話内容の振り返りを行う

電話を切った後、自分の対応や会話内容を振り返ってみましょう。

 

・話すスピードや声のトーンは適切だったか

・会話が一方的になっていなかったか

・分かりやすく説明できていたか

・質問に対して迅速かつ正確に答えられたか

・同じ話を繰り返していなかったか

・正しく丁寧な言葉遣いができていたか

 

もし可能であれば、通話の録音を聞いて振り返りを行うと、良かった点・悪かった点がよく分かります。上司や同僚に録音を聞いてもらい、客観的な視点でアドバイスをもらうのもおすすめです。

 

気持ちを切り替えて次に進む

様々な顧客に対応するインサイドセールスでは、気持ちの切り替えが必要になります。架電営業はいつもうまくいくとは限りません。相手に冷たい態度をとられたり、思うように対応できず落ち込んだりすることもあるでしょう。

 

ネガティブな気持ちを引きずってしまうと、次の仕事に影響が出てしまいます。ミスや失敗で落ち込むことがあっても、「次は頑張ろう」と前向きに気持ちを切り替えていくことが大切です。

 

インサイドセールス上達のコツとは？

電話でのインサイドセールスが上手くいかずに悩んでいる人は、以下のことに取り組んでみるといいでしょう。

 

経験を重ねる

インサイドセールスの仕事に就いたばかりの人は、まずは経験を重ねることです。場数を踏むことで、次第に余裕が生まれていきます。特に電話でのインサイドセールスは、緊張やプレッシャーを伴うものですが、何度も経験するうちに落ち着いて対応できるようになります。

 

ロールプレイング方式で練習する

慣れと上達には、ロールプレイングが有効です。実際のやり取りに近い経験ができるため、基本的な対応の仕方が身につきます。ロールプレイングをする際は、インサイドセールスの担当者と見込み顧客の両方の設定を経験するといいでしょう。

 

周囲からアドバイスをもらう

身近な上司や同僚に、客観的な視点でアドバイスを提供してもらうのも上達のコツです。良い点や悪い点、改善すべき点などを指摘してもらいましょう。アドバイスの内容はメモに残し、意識して改善していくことが大切です。

 

自分なりの必勝パターンを見つける

架電営業にある程度慣れてきたら、成功の法則がないか目を向けてみるといいでしょう。上手くいった時の共通点や、相手の気持ちを動かした言い回しなどを探してみてください。自分なりの必勝パターンが見つかると、効率的に成果を上げられるようになります。

 

ポジティブに取り組む

「楽しい」「やりがいがある」など、インサイドセールスに前向きな感情を抱いている人ほど、知識やスキルの吸収が早くなります。その反対に、苦手意識を持っている人では、業務自体がストレスになり、離職につながるケースもあります。

 

もちろん仕事に対して真面目に取り組むことは必要ですが、あまり気負わず、楽観的な姿勢で取り組んでいきましょう。

 

育成制度が整っている会社なら、インサイドセールスのコツやノウハウを効率的に習得できる

インサイドセールスが上手くいくかは、その会社の育成制度の充実度にもよります。サポートがあるかないかでは、スキル習得までの時間が大きく変わります。これからインサイドセールスの仕事に就こうとしている人は、以下の点にも目を向けてみてください。

 

・インサイドセールス専門の育成制度があるか

・効果的なトークスクリプトが用意されているか

・ロールプレイングが実施されているか

・ビジネスマナーやコミュニケーション関連の研修はあるか

・定期的なフィードバックが行われているか

 

効率的にインサイドセールスのスキルを身につけたい人や、インサイドセールスでキャリアアップを目指す人は、育成の支援制度が充実している会社を選ぶといいでしょう。

 

インサイドセールスにはコツがある！ ポイントをおさえて商談獲得につなげよう

この記事では、インサイドセールスを成功に導くコツや上達のためのポイントなどを解説しました。インサイドセールスには、成果を高めるためのコツがあります。大切なポイントや注意点を踏まえて実践してけば、商談獲得の可能性を上げることができるでしょう。

 

自分なりの営業スタイルを確立できれば、インサイドセールスの仕事がより充実したものになるはずです。